Como compram o retalho e a distribuição em Espanha
Como compram os canais alimentar, de grandes armazéns e de farmácia em Espanha, o que diz a lei da agência e que feiras decorrem em 2027 e 2028.
O retalho e a distribuição em Espanha compram através de um pequeno número de grandes canais, cada um com o seu modelo de fornecedores. No retalho alimentar, o Mercadona detinha 27,2% do mercado nos primeiros meses de 2026, segundo a Worldpanel by Numerator, citada pela FoodRetail.es. O El Corte Inglés regista fornecedores através do seu próprio portal e audita os fornecedores de marca própria com a AENOR, e a distribuição farmacêutica é liderada por cooperativas detidas por farmacêuticos. Espanha regula a agência comercial na Ley 12/1992, mas não tem um regime geral para os contratos de distribuição.
Para um fabricante que prevê Espanha como um dos seus mercados europeus, cada canal impõe um primeiro passo diferente.
Quão concentrado é o retalho alimentar em Espanha?
Concentrado no topo. A Worldpanel by Numerator, antiga Kantar Worldpanel, situou a quota do Mercadona no retalho alimentar espanhol em 27,2%, estável, em dados dos primeiros meses de 2026 divulgados pela publicação setorial FoodRetail.es. No mesmo período, o Lidl, o Dia e o Aldi ganharam quota, enquanto o Carrefour e o Ahorramas a perderam.
Para um fornecedor, uma cadeia com mais de um quarto do mercado é uma decisão com grande alcance e um ponto de dependência. Como compram as cadeias de retalho europeias descreve o padrão geral.
Como trabalha o Mercadona com os seus fornecedores?
Através de relações de fornecimento de longo prazo, tal como a imprensa setorial as descreve. A Revista Mercados refere que o modelo interproveedor do Mercadona, assente em fabricantes exclusivos e de longo prazo para as suas categorias, incluindo linhas de marca própria, evoluiu a partir de 2019 para o modelo mais amplo totaler de fornecedores. Nesse relato, o Mercadona descreve a mudança como a passagem da gestão de categorias para a gestão de produtos, e a base de fornecedores cresceu de cerca de 120 interproveedores para cerca de 1 400 a 1 500 fornecedores totaler.
É este o modelo segundo a imprensa setorial; a informação do próprio Mercadona para fornecedores é a referência para as condições atuais. Para um fabricante, o enquadramento de uma primeira conversa é uma relação de fornecimento de longo prazo para um produto concreto.
Como começa um fornecedor com o El Corte Inglés?
Através do seu portal de fornecedores. O El Corte Inglés mantém um portal B2B dedicado a fornecedores, organizado em três partes: registo e qualificação (Alta y Cualificación), como o grupo trabalha com fornecedores (Cómo trabajamos) e acesso aos seus centros (Acceso a Centros). Os requisitos detalhados estão disponíveis após o acesso de fornecedor.
Para trabalho de marca própria, o grupo aplica auditorias realizadas pela AENOR aos seus fornecedores de marca propia , conforme anunciado na sua página de notícias corporativas. Um fabricante que pretenda produzir artigos de marca própria para o El Corte Inglés prepara-se para essa auditoria. Marca própria na Europa: conquistar acordos com retalhistas aborda o padrão mais amplo.
Quem distribui para as farmácias espanholas?
Sobretudo cooperativas detidas por farmacêuticos. A publicação setorial PlantaDoce divulgou as quotas de mercado dos principais grossistas farmacêuticos em 2021.
- Cofares, cerca de 29,2% em 2021. Uma cooperativa com capital 100% farmacêutico, fundada em 1944, com cerca de 11 971 farmácias associadas em 2021.
- Bidafarma, 21,74% em 2021. Criada em 2016 pela fusão de doze cooperativas farmacêuticas regionais, com capital 100% farmacêutico.
- Hefame, 11,05% em 2021.
- Alliance Healthcare, 10,37% em 2021.
Estes são números de 2021, e as quotas atuais são verificadas antes de um plano se apoiar nelas. Para um fabricante de produtos de farmácia, a questão é estrutural: os dois maiores grossistas são detidos pelos farmacêuticos que abastecem.
O que diz a lei espanhola sobre agentes e distribuidores?
Espanha regula a agência comercial na Ley 12/1992, sobre o contrato de agência. Há três artigos que mais importam a um fabricante.
- Artigo 7.º Salvo acordo em contrário, um agente pode trabalhar para vários principais. A exclusividade não faz parte da definição; tem de ser acordada.
- Artigo 28.º Na cessação do contrato, o agente pode ter direito a uma indemnização de clientela, a indemnización por clientela, quando tenha angariado novos clientes ou aumentado significativamente o negócio com clientes existentes. Tem como limite a remuneração anual média dos últimos cinco anos.
- Artigo 29.º Aplica-se uma indemnização distinta por danos quando um contrato de agência por tempo indeterminado cessa antecipadamente sem justa causa.
A distribuição é diferente. Espanha não tem um regime próprio para os contratos de distribuição em geral fora do setor automóvel. Segundo o comentário jurídico da Navarro Llima Abogados sobre a doutrina do Supremo Tribunal, os tribunais aplicam as regras da agência a um distribuidor por analogia apenas quando existe uma verdadeira identidade de razão, como uma clientela criada e detida em benefício do fabricante, e não de forma automática. É, por isso, o próprio contrato de distribuição que tem o maior peso. Agente comercial ou uma via gerida? apresenta a escolha a nível da UE.
Que feiras comerciais espanholas se seguem?
Duas feiras de Barcelona são relevantes para fabricantes de alimentação e beleza.
- Alimentaria Barcelona é bienal. O seu site oficial indica a próxima edição de 20 a 23 de março de 2028.
- Cosmobeauty Barcelona consta dos diretórios de feiras, incluindo o Eventseye, de 10 a 12 de abril de 2027.
As datas são confirmadas com o organizador antes de qualquer reserva. Mais feiras por setor em Feiras comerciais europeias para fabricantes.
Um exemplo prático
Suponha-se que um fabricante de produtos de cuidado da pele de fora da UE prevê Espanha como um dos seus primeiros mercados europeus, com o stock introduzido em livre prática à chegada a Portugal. Os pormenores são hipotéticos e servem apenas para ilustrar o mecanismo.
Ordena os canais espanhóis por modelo de compra. Para os grandes armazéns, regista-se no portal de fornecedores do El Corte Inglés e deixa a opção de marca própria, com a respetiva auditoria AENOR, para mais tarde. Para a farmácia, identifica que grossistas cooperativos servem as farmácias que pretende, partindo das quotas de 2021 e verificando as atuais. Para o retalho alimentar, regista que uma conversa com o Mercadona, tal como a imprensa setorial descreve o modelo, diz respeito a uma relação de fornecimento de longo prazo para um produto. Planeia uma visita à Cosmobeauty em abril de 2027.
Quanto aos contratos, compara um agente espanhol, tendo em vista a indemnização de clientela do Artigo 28.º, com um distribuidor, em que prevalece o contrato e as regras da agência só se aplicam por analogia em alguns casos. A rotulagem espanhola e os registos de produtor são abordados em vender para Espanha a partir de stock em Portugal.
O que verifica o fabricante antes de abordar compradores espanhóis?
- O canal por onde começar e o modelo de fornecedores desse canal.
- Para o El Corte Inglés, o registo no portal e a preparação para a auditoria de marca própria.
- Para a farmácia, a cooperativa ou o grossista que serve as farmácias-alvo, com as quotas atuais verificadas.
- O tipo de contrato, agente ou distribuidor, e a exposição ao abrigo dos Artigos 28.º e 29.º da Ley 12/1992, se for agência.
- As datas das feiras confirmadas com o organizador.
- A rotulagem espanhola e os registos de produtor tratados antes da primeira entrega.
Esta informação é de caráter geral e não constitui aconselhamento jurídico. As condições contratuais para um mercado concreto são confirmadas com os advogados do fabricante.
Como isto funciona na EFC
A base da EFC em Portugal, operada com o seu parceiro logístico, mantém o stock dentro da UE e expede-o para compradores profissionais em Espanha e em toda a Europa, após introdução em livre prática. No seu trabalho de desenvolvimento de negócio , a EFC faz o mapeamento, a classificação, o trabalho de abordagem e a gestão mensal, e o cliente decide e aprova: que compradores são abordados, o que lhes é dito, que condições comerciais são oferecidas e que contratos assina. A EFC não atua como agente comercial nem presta aconselhamento jurídico.
Fontes
| Etiqueta | Valor | Fonte |
|---|---|---|
| Quotas no retalho alimentar | Mercadona 27,2%, estável; Lidl, Dia e Aldi ganharam quota; Carrefour e Ahorramas perderam quota; dados da Worldpanel by Numerator | FoodRetail.es, Lidl, Dia, Consum e Aldi nos primeiros quatro meses de 2026, consultado em 2026-09-23 |
| Modelo de fornecedores do Mercadona | o modelo interproveedor evoluiu a partir de 2019 para o modelo totaler; de cerca de 120 interproveedores para cerca de 1 400 a 1 500 fornecedores totaler, segundo a imprensa setorial | Revista Mercados, de 120 interproveedores para 1 400 fornecedores totaler, consultado em 2026-09-23 |
| Portal do El Corte Inglés | portal de fornecedores: Alta y Cualificación, Cómo trabajamos, Acceso a Centros | El Corte Inglés, portal de fornecedores, consultado em 2026-09-23 |
| Auditorias de marca própria | auditorias AENOR aos fornecedores de marca propia | El Corte Inglés, auditorias com a AENOR a fornecedores de marca própria, consultado em 2026-09-23 |
| Distribuição farmacêutica, 2021 | Cofares cerca de 29,2%, Bidafarma 21,74%, Hefame 11,05%, Alliance Healthcare 10,37%; Cofares fundada em 1944, cerca de 11 971 associados; Bidafarma criada em 2016 a partir de doze cooperativas | PlantaDoce, os líderes da distribuição farmacêutica em Espanha, consultado em 2026-09-23 |
| Direito da agência | Ley 12/1992, Artigo 7.º vários principais; Artigo 28.º indemnização de clientela, limite da média de cinco anos; Artigo 29.º danos por cessação antecipada sem justa causa | BOE, Ley 12/1992 sobre o contrato de agência, consultado em 2026-09-23 |
| Contratos de distribuição | sem regime geral fora do setor automóvel; regras da agência por analogia apenas com identidade de razão | Navarro Llima Abogados, direito da agência aplicado à distribuição, consultado em 2026-09-23 |
| Alimentaria | bienal; próxima edição de 20 a 23 de março de 2028 | Alimentaria, site oficial, consultado em 2026-09-23 |
| Cosmobeauty | 10 a 12 de abril de 2027, segundo os diretórios de feiras | Eventseye, Cosmobeauty Barcelona, consultado em 2026-09-23 |