DESENVOLVIMENTO DE NEGÓCIO

Desenvolvimento de negócio nos Estados Unidos

A prática de desenvolvimento de negócio da EFC nos Estados Unidos segue a mesma sequência que na Europa: investigação, estratégia de entrada no mercado, apresentação aos compradores responsáveis pela categoria e seguimento. O que difere é o calendário: os retalhistas norte-americanos não publicam, em geral, os seus calendários de revisão de categoria, pelo que o calendário é estabelecido conta a conta.

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Mercado: Os Estados Unidos
Canais: Retalhistas, marca própria, brokers e distribuidores nacionais
Abastecimento: Planeado consigo desde o início
Colaboração: As condições são apresentadas numa proposta após a primeira chamada.

A prática nos Estados Unidos

Como é que o mercado dos Estados Unidos é investigado e gerido?

Uma marca nova nos Estados Unidos parte do que um fornecedor estrangeiro precisa de ter, e de saber se a via de marca própria ou a de marca do fabricante é mais curta. Uma marca que já vende no mercado parte, em vez disso, de quem a comercializa hoje, a que preço e através de quem.

Investigação

Que retalhistas gerem a sua categoria, quais o fazem sob a própria marca, onde a gama de marca própria tem uma lacuna, e que fornecedores nacionais concorrem.
Estratégia

A via de marca do fabricante ou de marca própria, agente comercial ou distribuidor, e a ordem entre retalhistas, definida em função do que o seu abastecimento consegue suportar.
Compradores

Os compradores de categoria norte-americanos raramente publicam uma via de contacto, pelo que a EFC apura quem é responsável pela categoria em cada retalhista e apresenta a marca a esse comprador.
Seguimento

O calendário de revisão vem dos próprios compradores, conta a conta, e a prospeção e o seguimento passam então a seguir esse calendário.

O canal

Como se comparam os agentes comerciais, os distribuidores e o abastecimento direto nos Estados Unidos?

A distinção é comercial: um broker nunca assume a titularidade da sua mercadoria, e um distribuidor compra-a.

O canal dos Estados Unidos comparado
	Um broker	Um distribuidor	Direto ao retalhista	Trabalhar com a EFC
Quem detém a propriedade da mercadoria	O fabricante. Um broker não detém a propriedade da mercadoria	O distribuidor, que compra e armazena	O fabricante, até o retalhista comprar	O cliente. A EFC não compra a gama
Como são pagos	Comissão sobre as vendas faturadas, por vezes com uma mensalidade fixa	A diferença entre o seu preço de compra e de venda	Sem intermediário, logo sem taxa de intermediário	As condições são apresentadas numa proposta após a primeira chamada.
O que fazem	Representa a sua linha junto de compradores que já cobre	Compra, armazena e revende às suas próprias contas	A sua empresa gere o portal de fornecedores, a troca de dados e a logística	Investigação de mercado, estratégia de entrada no mercado, apresentação aos compradores responsáveis pela categoria e seguimento, conduzidos com o cliente
Onde tende a encaixar	Uma linha próxima das categorias que o broker cobre	Chegar a muitas contas independentes de uma só vez	Uma marca com equipa e operações já instaladas nos EUA	Uma marca ou empresa sem equipa nos Estados Unidos a cobrir a categoria

A UNFI, a KeHE e a McLane abastecem o retalho; a Sysco e a US Foods abastecem o foodservice. Cada uma é abordada como uma conta própria.

Marca própria

Por que razão importa a marca própria para um fornecedor estrangeiro nos Estados Unidos?

Para muitos fabricantes, é a via mais curta até uma prateleira norte-americana. Um retalhista fechado a mais uma linha de marca do fabricante pode continuar a precisar de um fabricante para a sua própria marca.

Marcas próprias norte-americanas: 282,8 mil milhões de USD As vendas em valor das marcas próprias atingiram um recorde no ano terminado a 28 de dezembro de 2025 e cresceram mais depressa do que as marcas nacionais. Fonte: Private Label Manufacturers Association, 2026 Private Label Report, dados Circana.
O trabalho: Que retalhistas gerem o seu formato sob a própria marca, onde cada um deixa uma lacuna, e como cada um integra um fornecedor estrangeiro de marca própria.

Antes da primeira encomenda

O que exige um retalhista norte-americano a um novo fornecedor?

O retalho norte-americano tem os seus próprios requisitos para fornecedores, definidos por cada retalhista, e a EFC mapeia-os conta a conta antes de ser enviada qualquer abordagem.

Abastecimento

Como funciona o abastecimento para os Estados Unidos?

A EFC não guarda stock nos Estados Unidos. O abastecimento é planeado com o cliente desde o início: quem importa, quem detém os registos e como cada retalhista espera receber a entrega.

Quando uma marca vende nos dois mercados, o lado europeu funciona a partir de Portugal. Quando a configuração da importação o exige, a EFC assegura aí o importer of record através da sua operação, exceto para dispositivos médicos. Os dois planos de abastecimento são elaborados em conjunto.

Perguntas

Perguntas sobre desenvolvimento de negócio nos Estados Unidos

Como é que os retalhistas norte-americanos integram um novo fornecedor?

A Walmart, a Target e a Kroger têm, cada uma, um formulário público de candidatura de fornecedores em regime de autoatendimento, e o registo por si só não compromete nenhuma delas. A Costco trabalha com fornecedores através das suas equipas de compras, e em todos os casos a decisão cabe a um comprador de categoria.

Os retalhistas americanos publicam um calendário de revisão de categoria?

Os retalhistas norte-americanos não publicam, em geral, um calendário numa página pública. O calendário é estabelecido com cada comprador, conta a conta.

Qual é a diferença entre um agente comercial e um distribuidor nos Estados Unidos?

Um broker é pago sobre as vendas faturadas e não detém stock, pelo que o preço ao retalhista continua a ser o do fabricante. Um distribuidor compra em definitivo e decide quais das suas contas veem a linha.

A EFC trabalha com marcas que já vendem nos Estados Unidos?

Sim. O trabalho parte então da posição atual da linha nos Estados Unidos, incluindo qualquer broker ou distribuidor já em funções e o preço de linear que detém.

Desenvolvimento de negócio nos Estados Unidos

Uma primeira chamada estabelece se a via de marca do fabricante ou a de marca própria é mais curta para o produto.

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