Desenvolvimento de negócio
Ajudamos o seu produto a encontrar compradores na Europa e nos EUA.
Trabalhamos ao seu lado na Europa e nos Estados Unidos: o plano de mercado, os distribuidores e as cadeias que vale a pena conhecer e, na Europa, o desalfandegamento, o IVA, o stock e o fulfillment a partir de Portugal.
- Desenvolvimento de mercado. Estudamos os seus mercados na Europa e nos Estados Unidos, os que já serve e os que vale a pena abrir, e definimos o plano consigo.
- Parceiros de distribuição. Encontramos e avaliamos distribuidores e cadeias dos dois lados do Atlântico, fazemos as apresentações e mantemos os contactos em andamento até que assuma as reuniões.
- Por trás de cada encomenda. Na Europa, tratamos do desalfandegamento, do IVA, do stock e do fulfillment a partir de Portugal, dentro da união aduaneira da UE, à medida que as encomendas chegam.
Cada conclusão tem a fonte indicada.
A prática
As quatro fases do trabalho
Cada fase alimenta a seguinte. A investigação molda a estratégia, a estratégia escolhe as contas, e o que os compradores dizem pode rever ambas.
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Investigação
Estudo de mercado e análise da concorrência, incluindo o modo como marcas comparáveis entraram ou cresceram na categoria e as razões por que algumas tentativas falharam.
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Estratégia
Por onde começar, onde não avançar, e por que ordem, com o posicionamento, a lógica de preços e o canal de entrada definidos para cada mercado.
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Compradores
Como cada cadeia, distribuidor, importador e parceiro relevante compra a categoria, e quem é responsável por ela.
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Seguimento
Os compradores reconsideram uma categoria em pontos de revisão definidos, pelo que a prospeção é sincronizada com o calendário de cada comprador e acompanhada à medida que cada revisão se aproxima.
Pontos de partida
Entrar num novo mercado, ou crescer num mercado onde já vende?
O método é o mesmo para ambos. O briefing inicial difere, e o trabalho parte do ponto onde a marca se encontra hoje.
A decidir por onde começar? Leia primeiro um mercado europeu, ou todos de uma vez.
- Entrada num novo mercado
- O trabalho começa pelo que o mercado exige antes de uma primeira conversa: regras de importação e de produto, quem detém o linear e como decidem os seus compradores.
- Expansão num mercado onde já vende
- A posição que a marca ocupa hoje: quem a comercializa, a que preço, e em que canais é vendida sem ser gerida.
- Outros territórios ou canais
- Os acordos já em vigor, para um distribuidor ou marca que acrescenta território ou um segundo canal a par do primeiro.
Trabalhar em conjunto
Investigação e seguimento, ou apenas a investigação
Os dois caminhos começam com a mesma investigação e a mesma estratégia. Diferem em saber se o mercado é gerido depois da entrega.
- Investigação e seguimento
- Investigamos, planeamos e depois trabalhamos o mercado consigo.
- A investigação por si só
- A investigação e a estratégia, entregues e encerradas. Qual o percurso mais indicado fica definido na primeira chamada.
As condições são apresentadas numa proposta após a primeira chamada.
Mercados
Os mercados em que trabalhamos hoje
A prática funciona hoje na Europa e nos Estados Unidos, com novos mercados a serem assumidos à medida que o trabalho aí se estende.
Espanha é um exemplo: como compram o retalho e a distribuição em Espanha.
- Europa
- Cada mercado acordado é investigado e gerido nos seus próprios termos, com o desalfandegamento, o IVA, o stock e a entrega tratados a partir de Portugal, dentro da união aduaneira da UE. Desenvolvimento de negócio na Europa
- Os Estados Unidos
- Retalhistas, gamas de marca própria, agentes comerciais e distribuidores nacionais, com o calendário de revisão de categoria estabelecido conta a conta e o abastecimento planeado consigo. Desenvolvimento de negócio nos Estados Unidos
- Outros mercados
- A mesma investigação, estratégia e gestão, assumidas caso a caso onde o produto e o mercado o justifiquem.
Adequação
Onde este trabalho se encaixa, e onde não se encaixa
O trabalho exige um produto com procura recorrente, um comprador que possa ser identificado e uma forma de o abastecer.
Quando falta uma destas condições, dizemo-lo na primeira chamada.
O trabalho é adequado quando
- O produto precisa de um mercado trabalhado de forma contínua, e não de uma única introdução.
- O produto vende-se através de cadeias, distribuidores, importadores ou parceiros comerciais, com encomendas que se repetem.
- Pode partilhar as linhas de produto, os preços comerciais e o material destinado aos compradores em inglês.
- O abastecimento pode ser planeado desde o início, incluindo stock na Europa onde o mercado o exigir.
O trabalho não é adequado quando
- O produto se vende uma única vez por projeto, sem encomendas recorrentes por trás.
- A venda assenta em autoridade clínica, que pertence aos seus próprios especialistas.
- O que se pretende é apenas uma lista de contactos para uso próprio, ou publicidade paga.
Na Europa
O que acontece à mercadoria assim que um comprador se compromete?
Na Europa, o trabalho comercial e as mercadorias ficam na mesma equipa. A EFC trata da alfândega e do IVA através da representação fiscal, mantém o stock e entrega. Quando a configuração da importação o exige, a EFC assegura o importer of record através da sua operação em Portugal, exceto para dispositivos médicos.
As perguntas do comprador sobre o prazo de entrega, o importador e as devoluções são então respondidas dentro da mesma relação. O lado da mercadoria pode começar com o trabalho comercial ou ser acrescentado mais tarde.
O stock é guardado em Portugal, dentro da união aduaneira da UE, introduzido em livre prática ou mantido em regime de entreposto, conforme a linha exigir.
Perguntas
Perguntas de marcas e empresas
O que é o desenvolvimento de negócio na EFC?
É o nosso trabalho com marcas e empresas que entram em novos mercados ou que crescem nos mercados onde já vendem. Abrange o estudo de mercado e da concorrência, a estratégia de entrada no mercado, a apresentação aos compradores responsáveis pela categoria e o seguimento.
Qual é a diferença entre a entrada e a expansão num mercado?
A entrada parte das condições que um novo mercado impõe antes de qualquer contacto com um comprador: regras de importação, concorrência e estrutura de canais. A expansão parte da posição que a marca já ocupa: quem a comercializa, a que preço e através de que canais.
Que mercados abrange a EFC?
Europa e Estados Unidos, atualmente, com outros mercados assumidos caso a caso. Na Europa, o trabalho liga-se ao desalfandegamento, ao IVA, ao stock e à entrega a partir de Portugal.
Quem são os compradores, e como se chega até eles?
Em cada cadeia e distribuidor, a EFC apura como a categoria é comprada e quem é responsável por ela, e depois apresenta a marca a esse comprador. A marca negoceia e assina.
A EFC compra a mercadoria ou atua como distribuidor?
Não. Não compramos as mercadorias, não somos proprietários delas e não as revendemos, e é isso que distingue esta relação de uma relação com um distribuidor. Na Europa, a marca importa com os seus próprios números de IVA na UE e EORI, ou a operação da EFC assegura o Importer of Record quando necessário (não para dispositivos médicos). A marca mantém a propriedade durante todo o processo.
Isto substitui a nossa própria equipa comercial?
Não. A sua equipa junta-se às conversas que o trabalho abre e toma todas as decisões comerciais: define os preços, negoceia e assina com cada comprador. Nós asseguramos a investigação, a preparação e a prospeção.
Desenvolvimento de negócio na EFC
Descreva o produto e os mercados em vista. A resposta indica por onde o trabalho começaria, e se é adequado.
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