Desarrollo de negocio
Ayudamos a su producto a encontrar compradores en Europa y en EE. UU.
Trabajamos a su lado en Europa y en Estados Unidos: el plan de mercado, los distribuidores y las cadenas con los que merece la pena reunirse y, en Europa, el despacho de aduanas, el IVA, el stock y el fulfillment desde Portugal.
- Desarrollo de mercado. Estudiamos sus mercados en Europa y en Estados Unidos, los que ya atiende y los que merece la pena abrir, y definimos el plan con usted.
- Socios de distribución. Encontramos y evaluamos distribuidores y cadenas a ambos lados del Atlántico, hacemos las presentaciones y mantenemos en marcha los contactos hasta que usted asuma las reuniones.
- Detrás de cada pedido. En Europa, nos encargamos del despacho de aduanas, el IVA, el stock y el fulfillment desde Portugal, dentro de la unión aduanera de la UE, a medida que llegan los pedidos.
Cada hallazgo lleva su fuente.
La práctica
Las cuatro fases del trabajo
Cada fase alimenta a la siguiente. La investigación da forma a la estrategia, la estrategia elige las cuentas, y lo que dicen los compradores puede revisar ambas.
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Investigación
Investigación de mercado y de la competencia, incluido cómo entraron o crecieron marcas comparables en la categoría y por qué fracasaron algunos intentos.
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Estrategia
Por dónde empezar, dónde no entrar todavía, y en qué orden, con el posicionamiento, la lógica de precios y la vía de canal para cada mercado.
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Compradores
Cómo compra la categoría cada cadena, distribuidor, importador y socio relevante, y quién la gestiona.
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Seguimiento
Los compradores reconsideran una categoría en momentos fijos de revisión, así que la prospección se ajusta al calendario de cada comprador y se hace seguimiento a medida que llega cada revisión.
Puntos de partida
¿Entra en un mercado nuevo o crece en uno ya atendido?
El método es el mismo para ambos casos. El briefing de partida difiere, y el trabajo arranca desde el punto en que se encuentra la marca hoy.
¿Decidiendo por dónde empezar? Lea primero un mercado europeo, o todos a la vez.
- Entrada en un mercado nuevo
- El trabajo comienza por lo que exige el mercado antes de una primera conversación: normas de importación y de producto, quién controla el lineal y cómo deciden sus compradores.
- Expansión en un mercado ya atendido
- La posición que ocupa la marca hoy: quién la comercializa, a qué precio, y en qué canales se vende sin estar gestionada.
- Nuevos territorios o canales
- Los acuerdos ya vigentes, para un distribuidor o marca que añade territorio o un segundo canal junto al primero.
Trabajar juntos
Investigación y seguimiento, o solo la investigación
Ambas vías comparten la misma investigación y estrategia. Se diferencian en si el mercado se gestiona después de la entrega.
- Investigación y seguimiento
- Investigamos, planificamos y después trabajamos el mercado con usted.
- La investigación por sí sola
- La investigación y la estrategia, entregadas y cerradas. Qué camino encaja se decide en la primera llamada.
Las condiciones se recogen en una propuesta después de la primera llamada.
Mercados
Los mercados en los que trabajamos hoy
La práctica funciona hoy en Europa y Estados Unidos, y se irán asumiendo nuevos mercados a medida que el trabajo se extienda allí.
España es un ejemplo: cómo compran la distribución y el comercio minorista en España.
- Europa
- Cada mercado acordado, investigado y gestionado según sus propios términos, con el despacho de aduanas, el IVA, el stock y la entrega gestionados desde Portugal dentro de la unión aduanera de la UE. Desarrollo de negocio en Europa
- Los Estados Unidos
- Cadenas de distribución, gamas de marca propia, brókeres y distribuidores nacionales, con el calendario de revisión establecido cuenta por cuenta y el suministro planificado con usted. Desarrollo de negocio en Estados Unidos
- Otros mercados
- La misma investigación, estrategia y gestión, asumidas caso por caso cuando el producto y el mercado lo justifican.
Encaje
Dónde encaja este trabajo, y dónde no encaja
El trabajo requiere un producto con demanda recurrente, un comprador identificable y una forma de abastecer a ese comprador.
Cuando falta alguno de estos elementos, se lo decimos en la primera llamada.
El trabajo encaja cuando
- El producto necesita un mercado trabajado de forma continua, no una única presentación.
- El producto se vende a través de cadenas, distribuidores, importadores o socios comerciales, con pedidos que se repiten.
- Puede compartir sus líneas de producto, precios comerciales y material dirigido al comprador en inglés.
- El suministro puede planificarse desde el principio, incluido el stock en Europa donde el mercado lo requiera.
El trabajo no encaja cuando
- El producto se vende una sola vez por proyecto, sin pedidos recurrentes detrás.
- La venta descansa sobre autoridad clínica, que corresponde a sus propios especialistas.
- Lo que se busca es una lista de contactos para uso propio, o publicidad de pago.
En Europa
¿Qué ocurre con la mercancía una vez que un comprador se compromete?
En Europa, el trabajo comercial y las mercancías están en el mismo equipo. EFC gestiona la aduana y el IVA mediante la representación fiscal, mantiene el stock y entrega. Cuando la configuración de importación lo requiere, EFC aporta el importer of record a través de su operación en Portugal, salvo para productos sanitarios.
Las preguntas del comprador sobre plazo de entrega, el importador y las devoluciones se resuelven entonces dentro de la misma relación. La parte de la mercancía puede empezar con el trabajo comercial o añadirse más adelante.
El stock se mantiene en Portugal, dentro de la unión aduanera de la UE, despachado a libre práctica o en depósito aduanero, según lo requiera la línea.
Preguntas
Preguntas que hacen marcas y empresas
¿Qué es el desarrollo de negocio en EFC?
Es nuestro trabajo con marcas y empresas que entran en nuevos mercados o crecen en los que ya operan. Cubre investigación de mercado y de la competencia, estrategia de salida al mercado, presentaciones a los compradores que gestionan la categoría y seguimiento.
¿Cuál es la diferencia entre entrada y expansión de mercado?
La entrada parte de las condiciones que impone un mercado nuevo antes de contactar a ningún comprador: normativa de importación, competidores y estructura de canal. La expansión parte de la posición que la marca ya ocupa: quién la distribuye, a qué precio y a través de qué canales.
¿Qué mercados cubre EFC?
Europa y Estados Unidos hoy, con nuevos mercados incorporados caso por caso. En Europa, el trabajo se conecta con el despacho de aduanas, el IVA, el stock y la entrega desde Portugal.
¿Quiénes son los compradores y cómo se llega a ellos?
En cada cadena y distribuidor, EFC averigua cómo se compra la categoría y quién la gestiona, y después presenta la marca a ese comprador. La marca negocia y firma.
¿EFC compra la mercancía o actúa como distribuidor?
No. No compramos las mercancías, no somos propietarios de ellas y no las revendemos, y eso es lo que lo distingue de una relación con un distribuidor. En Europa, la marca importa con sus propios números de IVA de la UE y EORI, o la operación de EFC aporta el Importer of Record cuando es necesario (no para productos sanitarios). La marca conserva la propiedad en todo momento.
¿Esto sustituye a nuestro propio equipo comercial?
No. Su equipo se incorpora a las conversaciones que el trabajo abre y toma todas las decisiones comerciales: usted fija los precios, negocia y firma con cada comprador. Nosotros aportamos la investigación, la preparación y la prospección.
Desarrollo de negocio en EFC
Describa el producto y los mercados que tiene en vista. La respuesta indicará por dónde empezaría el trabajo, y si encaja.
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