Cómo compran la distribución y el comercio minorista en España
Cómo compran en España los canales de alimentación, grandes almacenes y farmacia, qué dice la ley de agencia y qué ferias se celebran en 2027 y 2028.
El retail y la distribución en España compran a través de un número reducido de grandes canales, cada uno con su propio modelo de proveedores. En alimentación, Mercadona tenía el 27,2% del mercado en los primeros meses de 2026, según Worldpanel by Numerator, en datos publicados por FoodRetail.es. El Corte Inglés da de alta a sus proveedores a través de su propio portal y audita con AENOR a los proveedores de su marca propia, y la distribución farmacéutica la lideran cooperativas propiedad de los farmacéuticos. España regula la agencia comercial en la Ley 12/1992, pero no tiene una ley general para los contratos de distribución.
Para un fabricante que prevé España como uno de sus mercados europeos, cada canal marca un primer paso distinto.
¿Qué grado de concentración tiene la distribución alimentaria en España?
Concentrado en la cima. Worldpanel by Numerator, antes Kantar Worldpanel, situó la cuota de Mercadona en la alimentación española en el 27,2%, estable, en datos de los primeros meses de 2026. El medio sectorial FoodRetail.es publicó los datos. En el mismo periodo, Lidl, Dia y Aldi ganaron cuota, mientras que Carrefour y Ahorramas la perdieron.
Para un proveedor, una cadena con más de una cuarta parte del mercado es una sola decisión con un gran alcance, y un único punto de dependencia. Cómo compran las cadenas minoristas europeas expone el patrón general.
¿Cómo trabaja Mercadona con sus proveedores?
Mediante relaciones de suministro a largo plazo, según las describe la prensa sectorial. Revista Mercados informa de que el modelo de interproveedor de Mercadona, basado en fabricantes exclusivos y a largo plazo para sus categorías, incluidas las líneas de marca propia. A partir de 2019, el modelo evolucionó hacia el más amplio modelo totaler de proveedores. Según ese relato, Mercadona describe el cambio como el paso de gestionar categorías a gestionar productos. La base de proveedores pasó de unos 120 interproveedores a entre 1.400 y 1.500 proveedores totaler.
Este es el modelo tal como lo describe la prensa sectorial; la información de Mercadona para proveedores es la referencia de las condiciones vigentes. Para un fabricante, el marco de una primera conversación es una relación de suministro a largo plazo para un producto concreto.
¿Cómo empieza un proveedor con El Corte Inglés?
A través de su portal de proveedores. El Corte Inglés dispone de un portal B2B específico para proveedores, organizado en tres partes. Son alta y cualificación (Alta y Cualificación), la forma en que el grupo trabaja con sus proveedores (Cómo trabajamos) y el acceso a sus centros (Acceso a Centros). Los requisitos detallados están tras el acceso de proveedores.
En la fabricación de marca propia, el grupo aplica auditorías realizadas por AENOR a los proveedores de su marca propia y así lo anunció en su página de noticias corporativas. Un fabricante que aspire a elaborar productos de marca propia para El Corte Inglés se prepara para esa auditoría. Marca blanca en Europa: cómo ganar acuerdos con minoristas trata el patrón más amplio.
¿Quién distribuye a las farmacias españolas?
Principalmente cooperativas propiedad de los farmacéuticos. El medio sectorial PlantaDoce publicó las cuotas de mercado de los principales mayoristas farmacéuticos en 2021.
- Cofares, alrededor del 29,2% en 2021. Cooperativa con un 100% de capital farmacéutico, fundada en 1944, con unas 11.971 farmacias socias en 2021.
- Bidafarma, 21,74% en 2021. Creada en 2016 a partir de la fusión de doce cooperativas farmacéuticas regionales, con un 100% de capital farmacéutico.
- Hefame, 11,05% en 2021.
- Alliance Healthcare, 10,37% en 2021.
Son cifras de 2021, y las cuotas actuales se comprueban antes de que un plan se base en ellas. Para un fabricante de productos de farmacia, la cuestión es estructural: los dos mayores mayoristas son propiedad de los farmacéuticos a los que abastecen.
¿Qué dice la ley española sobre agentes y distribuidores?
España regula la agencia comercial en la Ley 12/1992, sobre el contrato de agencia. Tres artículos son los que más importan a un fabricante.
- Artículo 7. Salvo pacto en contrario, un agente puede trabajar para varios empresarios. La exclusiva no forma parte de la definición; hay que pactarla.
- Artículo 28. A la extinción del contrato, el agente puede tener derecho a la llamada indemnización por clientela, cuando haya aportado nuevos clientes o incrementado sensiblemente las operaciones con los existentes. Su importe no puede superar la remuneración media anual de los últimos cinco años.
- Artículo 29. Se aplica una indemnización de daños y perjuicios distinta cuando un contrato de agencia de duración indefinida se extingue anticipadamente sin causa justificada.
La distribución es distinta. España no tiene una ley específica para los contratos de distribución en general fuera del sector del automóvil. Un comentario jurídico de Navarro Llima Abogados describe la doctrina del Tribunal Supremo. Según ella, los tribunales aplican las normas de la agencia a un distribuidor por analogía solo cuando existe una auténtica identidad de razón, y no de forma automática. Un ejemplo es una clientela creada y adquirida en beneficio del fabricante. Por eso, el propio contrato de distribución soporta la mayor parte del peso. ¿Agente comercial o ruta gestionada? expone la elección a escala de la UE.
Principales ferias comerciales españolas
Dos ferias de Barcelona son relevantes para los fabricantes de alimentación y belleza.
- Alimentaria Barcelona es bienal. Su web oficial anuncia la próxima edición del 20 al 23 de marzo de 2028.
- Cosmobeauty Barcelona figura en directorios de ferias, entre ellos Eventseye, del 10 al 12 de abril de 2027.
Las fechas se confirman con el organizador antes de cualquier reserva. Hay más ferias por sector en Ferias comerciales europeas para fabricantes.
Ejemplo práctico: un fabricante de cuidado de la piel ordena sus canales en España
Supongamos que un fabricante de productos para el cuidado de la piel de fuera de la UE prevé España como uno de sus primeros mercados europeos. Su stock se despacha a libre práctica a su llegada a Portugal. Los detalles son hipotéticos y solo ilustran el mecanismo.
Clasifica los canales españoles según su modelo de compra. Para los grandes almacenes, se da de alta en el portal de proveedores de El Corte Inglés y deja para más adelante la opción de marca propia, con su auditoría de AENOR. Para farmacia, identifica qué mayoristas cooperativos abastecen a las farmacias que le interesan, partiendo de las cuotas de 2021 y comprobando las actuales. Para alimentación, tiene presente que una conversación con Mercadona, según describe el modelo la prensa sectorial, trata de una relación de suministro a largo plazo para un producto. Prevé visitar Cosmobeauty en abril de 2027.
En cuanto a los contratos, compara un agente español, teniendo en cuenta la indemnización por clientela del artículo 28, con un distribuidor. Para un distribuidor, rige el contrato y las normas de la agencia solo se aplican por analogía en algunos casos. El etiquetado español y los registros de productores se tratan en vender en España desde stock en Portugal.
¿Qué comprueba el fabricante antes de dirigirse a compradores españoles?
- El canal por el que empezar y el modelo de proveedores de ese canal.
- Para El Corte Inglés, el alta en el portal y la preparación para la auditoría en marca propia.
- Para farmacia, la cooperativa o el mayorista que abastece a las farmacias objetivo, con las cuotas actuales comprobadas.
- El tipo de contrato, agente o distribuidor, y la exposición conforme a los artículos 28 y 29 de la Ley 12/1992 si se trata de agencia.
- Fechas de las ferias confirmadas con el organizador.
- Etiquetado español y registros de productores en regla antes de la primera entrega.
Las condiciones contractuales con una cadena o un distribuidor español deben confirmarlas los abogados del propio fabricante. Cómo compran las cadenas y distribuidores españoles es práctica general, y nada de ello constituye asesoramiento jurídico.
Cómo identifica EFC a los compradores españoles y envía sus pedidos
La base de EFC en Portugal, gestionada con su socio logístico, mantiene el stock dentro de la UE. Tras despacho a libre práctica, lo envía a compradores profesionales en España y en toda Europa. En su labor de desarrollo de negocio , EFC se encarga del mapeo, la valoración, el trabajo de aproximación y la gestión continua del mercado. El cliente decide a qué compradores se dirige y qué se les dice. El cliente también decide qué condiciones comerciales se ofrecen y qué contratos firma. EFC no actúa como agente comercial y no presta asesoramiento jurídico.
Fuentes
| Etiqueta | Valor | Fuente |
|---|---|---|
| Cuotas en alimentación | Mercadona 27,2%, estable; Lidl, Dia y Aldi ganaron cuota; Carrefour y Ahorramas perdieron cuota; datos de Worldpanel by Numerator | FoodRetail.es, Lidl, Dia, Consum y Aldi en los cuatro primeros meses de 2026, consultado el 2026-09-23 |
| Modelo de proveedores de Mercadona | el modelo interproveedor evolucionó a partir de 2019 hacia el modelo totaler; de unos 120 interproveedores a entre 1.400 y 1.500 proveedores totaler, según la prensa sectorial | Revista Mercados, de 120 interproveedores a 1.400 proveedores totaler, consultado el 2026-09-23 |
| Portal de El Corte Inglés | portal de proveedores: Alta y Cualificación, Cómo trabajamos, Acceso a Centros | El Corte Inglés, portal de proveedores, consultado el 2026-09-23 |
| Auditorías de marca propia | auditorías de AENOR para proveedores de marca propia | El Corte Inglés, auditorías con AENOR para proveedores de marca propia, consultado el 2026-09-23 |
| Distribución farmacéutica, 2021 | Cofares alrededor del 29,2%, Bidafarma 21,74%, Hefame 11,05%, Alliance Healthcare 10,37%; Cofares fundada en 1944, unas 11.971 socias; Bidafarma creada en 2016 a partir de doce cooperativas | PlantaDoce, los líderes de la distribución farmacéutica en España, consultado el 2026-09-23 |
| Ley de agencia | Ley 12/1992, artículo 7 varios empresarios; artículo 28 indemnización por clientela, con el límite de la media de cinco años; artículo 29 daños por extinción anticipada injustificada | BOE, Ley 12/1992 sobre el contrato de agencia, consultado el 2026-09-23 |
| Contratos de distribución | sin ley general fuera del automóvil; normas de la agencia por analogía solo si hay identidad de razón | Navarro Llima Abogados, la ley de agencia aplicada a la distribución, consultado el 2026-09-23 |
| Alimentaria | bienal; próxima edición del 20 al 23 de marzo de 2028 | Alimentaria, web oficial, consultado el 2026-09-23 |
| Cosmobeauty | del 10 al 12 de abril de 2027, según los directorios de ferias | Eventseye, Cosmobeauty Barcelona, consultado el 2026-09-23 |