DESARROLLO DE NEGOCIO
Desarrollo de negocio en Europa
En Europa, localizamos las cadenas de retail y los distribuidores de categoría que podrían vender su producto, valoramos cada uno frente a sus líneas reales, identificamos al comprador que decide y hacemos coincidir el acercamiento con la revisión de categoría, cuando se toma esa decisión. Gestionamos la importación, el almacenaje y la entrega desde nuestra base en Portugal, dentro de la unión aduanera de la UE.
Solicitar una llamada- Mercado
- Los mercados europeos que elegimos con usted
- Canal
- Cadenas de retail, mayoristas, distribuidores de categoría
- Abastecido desde
- Portugal, dentro de la unión aduanera de la UE
- Siempre suyos
- Sus precios, contratos y clientes
Europa no es un solo mercado, y una referenciación en una cadena de un país rara vez pasa al siguiente. Lo que viaja es la operación que hay detrás: mercancía ya dentro de la unión aduanera, un solo stock, y las mismas respuestas sobre plazos y devoluciones esté donde esté el comprador.
El método
Cómo encontramos cadenas y distribuidores europeos
Cada paso le da al siguiente lo que necesita: usted aprueba el mapa de cadenas antes de empezar cualquier trabajo de contacto, y el calendario de compras está listo antes de que salga el primer acercamiento.
-
Mapear
Qué cadenas de supermercado, droguería, farmacia y especialistas en cada mercado acordado podrían llevar su categoría, a partir de lo que el propio canal publica sobre sí y no de un directorio.
Un mapa de cadenas y distribuidores por mercado
-
Clasificar
Cada cadena clasificada frente a sus líneas de producto reales, con el razonamiento por escrito, incluyendo cuáles llevan ya una línea que la suya desplazaría y cuáles compran centralmente a través de un grupo matriz en otro país.
Prioridades aprobadas
-
Identificar
En una gran cadena europea la categoría suele estar repartida entre más de una persona, así que el comprador de su línea rara vez es el primer nombre que devuelve una búsqueda. El trabajo de contactos se hace solo sobre las cuentas que priorizó, y eso es lo que lo hace bastante profundo para encontrar a la persona correcta.
Compradores y gestores de categoría identificados por su nombre
-
Programar
Las cadenas europeas toman decisiones de lineal en ventanas de revisión de categoría. Un acercamiento que llega fuera de la ventana espera a la siguiente, así que el calendario es parte del mapa y no una idea de última hora.
Un plan con fechas y materiales aprobados
Lo que le da el estudio está en El mapa de mercado y de compradores, y el trabajo mensual que sigue está en Gestión continua de mercado.
Las cuatro vías
Agente, distribuidor, entidad propia o EFC
Hay cuatro vías habituales para que una empresa de fuera de la UE llegue a los compradores europeos. Cada una renuncia a algo distinto, y la adecuada depende de lo que usted quiera conservar.
| Nombrar un agente | Nombrar un distribuidor | Abrir su propia entidad en la UE | Trabajar con EFC | |
|---|---|---|---|---|
| De quién es la relación con el cliente | El fabricante, a través de un intermediario | El distribuidor | El fabricante | El fabricante. Sigue siendo el principal |
| Quién tiene la propiedad de la mercancía | El fabricante. El agente no tiene stock | El distribuidor compra en firme | El fabricante | El fabricante. Nosotros guardamos y manejamos el stock por usted, no compramos su gama |
| Qué pasa con su gama | Depende de las otras líneas del agente | Normalmente reducida a los SKU que más rotan | El fabricante decide | El fabricante decide. Trabajamos varias cadenas y distribuidores por mercado, bajo su instrucción |
| Quién responde a las preguntas operativas del comprador | Nadie, hasta que lo haga el fabricante | El distribuidor, con su propio stock | Su nuevo equipo, cuando exista | Nosotros, junto a usted, porque tenemos la mercancía |
| Carga de arranque para usted | Contrato y condiciones de territorio | Contrato, margen, condiciones de exclusividad | Constitución de empresa, IVA, personal, instalaciones, tiempo | Acordar el alcance, compartir sus materiales, aprobar en cuatro puntos |
| Cómo se les paga | Comisión, con exposición legal en la extinción conforme a la Directiva 86/653/CEE, condicional y sujeta a los artículos 17 y 18 | Su margen, que sale de su precio | Coste fijo desde el primer mes, antes del primer pedido | Una cuota mensual más una parte de las ventas que genera el trabajo, con el estudio incluido |
La fila de la agencia es la que sorprende. Un agente comercial en la Unión Europea está cubierto por la Directiva 86/653/CEE del Consejo, que le da plazos mínimos de preaviso que las partes no pueden acortar y, a la extinción y con sujeción a las condiciones y excepciones de los artículos 17 y 18, o bien una indemnización limitada a un año de remuneración media o bien una compensación por daños, que no tiene ese techo.
Esa comparación está escrita por extenso, con la redacción de la propia Directiva, en Nombrar un agente comercial, o trabajar el mercado por cuenta propia.
Usted sigue siendo el principal ante la cadena. No somos su agente, no adquirimos la propiedad de su mercancía y no compramos su gama. Trabajamos el mercado a su lado. Esto no es asesoramiento jurídico ni fiscal.
Lo que puede esperar es un flujo constante de conversaciones con compradores europeos. Nadie puede prometer una referenciación: una cadena que revisa su categoría una vez por temporada decide a su propio ritmo.
Dónde trabajamos mejor
Donde se puede identificar al comprador
- Cosmética
- Category managers en cadenas de supermercados, droguerías y farmacias, y distribuidores especializados en cosmética natural y de farmacia. Las decisiones de lineal se toman en ventanas de revisión de categoría, así que el acercamiento se ajusta a la ventana. Cosmética en Europa
- De dónde viene la experiencia
- Nuestro equipo lleva muchos años desarrollando mercados en una gran variedad de sectores, en Estados Unidos, Europa y Sudamérica. Esa amplitud es lo que aportamos, no una credencial en su categoría
- A dónde va el tiempo
- En una gran cadena la categoría suele estar repartida entre más de una persona, así que el comprador de su línea de producto rara vez es aquel cuyo nombre aparece primero en una búsqueda. Saber a cuál escribir es la parte que lleva tiempo
- Lo que no afirmamos
- Nuestro punto fuerte es la operación, no años en una sola categoría. Si un comprador quiere un proveedor con una larga trayectoria en esa categoría y esa cadena concretas, le diremos que otra empresa puede encajar mejor
La operación por debajo
Por qué los compradores europeos reciben respuestas en la primera reunión
Una cadena europea no compra una promesa de expedir. Pregunta cuál es el plazo de entrega hasta su propio centro de distribución, quién figura como importador, cómo se etiquetará el palet para su almacén, y qué pasa con una devolución. Esas son las preguntas que deciden una referenciación después de que el gestor de categoría ya haya dicho que el producto es interesante.
Las existencias están en Europa con nuestro socio logístico. Una vez despachada la mercancía a libre práctica, un pedido a un comprador de otro Estado miembro circula dentro de la UE y no como una nueva importación. Eso es lo que permite responder en la reunión, y no después, sobre plazos, responsabilidad de la importación y devoluciones.
Preguntas
Preguntas que hacen los fabricantes sobre Europa
¿Cómo se encuentran cadenas de retail y distribuidores en Europa?
Empezamos por el lineal y no por un directorio, leyendo lo que el propio canal publica sobre sí: catálogos, páginas de marcas, prensa sectorial. Cada candidato se clasifica después frente a sus líneas de producto reales con el razonamiento por escrito, para que sea usted quien apruebe el orden de prioridad, sin que nosotros lo demos por supuesto.
¿Qué es una ventana de revisión de categoría?
Las cadenas europeas toman decisiones de lineal para una categoría en momentos definidos y no de forma continua. Un acercamiento que llega fuera de esa ventana espera a la siguiente, y por eso el calendario de compras es parte del mapa y no una idea de última hora.
¿Identifican las cadenas y los compradores?
Sí. Cadenas identificadas por su nombre con una valoración de encaje, candidatos a distribuidor con una razón escrita cada uno, y compradores nombrados dentro de las cuentas que priorice. En una gran cadena europea la categoría está repartida entre más de una persona, así que el comprador correcto rara vez es el primer nombre que devuelve una búsqueda.
¿En qué se diferencia un agente de trabajar con EFC?
Un agente comercial en la Unión Europea está amparado por la Directiva 86/653/CEE del Consejo, que establece plazos mínimos de preaviso que las partes no pueden acortar y, a la terminación y con sujeción a los artículos 17 y 18, una indemnización con límite o una reparación del perjuicio sin límite establecido. Trabajando con EFC, usted sigue siendo el principal: conserva la propiedad, fija los precios y firma sus propios contratos.
¿Qué mercados europeos trabajan?
Los que acordamos con usted al principio, abastecidos desde nuestra base en Portugal, dentro de la unión aduanera de la UE. Se pueden añadir más después, por escrito. Una referenciación en una cadena de un país rara vez se traslada al siguiente, así que identificamos cada mercado en lugar de darlo por hecho.
¿Cómo se conecta esto con tener stock en Europa?
Directamente, y de eso se trata. Una referenciación firmada se convierte en un calendario de entregas a la mañana siguiente: el perfil de pedidos de la cadena, sus requisitos de etiquetado, sus ventanas de entrega. Como las existencias están dentro de la unión aduanera, un pedido a otro Estado miembro circula como transporte nacional y no como una nueva importación.
Desarrollo de negocio en Europa
Qué mercados europeos conviene abordar primero depende de lo que fabrica y de dónde ya vende, y eso es lo que establece una primera llamada.
Solicitar una llamada