DESARROLLO DE NEGOCIO

Desarrollo de negocio en Europa

Encontramos y evaluamos distribuidores y cadenas y hacemos la presentación; quien negocia y firma con ellos es usted.

Mercados: Los mercados europeos acordados con usted, en el orden que fije la estrategia
Canales: Cadenas de distribución, mayoristas, distribuidores, importadores y socios
Stock: Mantenido en Portugal, dentro de la unión aduanera de la UE
Colaboración: Las condiciones se recogen en una propuesta después de la primera llamada.

Cada mercado europeo tiene sus propias cadenas, compradores y calendario, de modo que cada uno se investiga y se aborda según sus propios términos. La mercancía se mueve de forma más sencilla: una vez despachada a libre práctica en Portugal, llega a cualquier Estado miembro sin una segunda importación.

Puntos de partida

¿Entra en Europa o crece donde la marca ya vende?

Los compradores europeos valoran de forma distinta una marca conocida frente a una recién llegada. El método es el mismo, y los primeros meses de trabajo siguen el punto de partida.

Parte de la estrategia es decidir entre un mercado europeo primero o todos a la vez.

Entrada en un mercado europeo: Antes de contactar a ningún comprador: la vía de importación a la UE, la normativa de producto aplicable, los competidores en el lineal y cómo compra cada cadena.
Crecimiento donde la marca ya vende: Un mapa de quién distribuye la marca en cada mercado, a qué precio y a través de qué importadores o plataformas, antes de abordar cualquier cuenta nueva.
Ampliación de territorios europeos: Para un distribuidor con derechos en algunos mercados, los mercados vecinos se investigan en función de ese acuerdo, de modo que la nueva cobertura respete el territorio ya concedido.

La práctica en Europa

¿Cómo se investiga y gestiona un mercado europeo?

Cada mercado se lee primero desde sus propios lineales. Los nombres siguen a las prioridades, y la prospección sigue el calendario de revisión de cada cadena.

Investigación

Cadenas, mayoristas, distribuidores e importadores de cada mercado acordado, leídos a partir de lo que listan y venden, junto con competidores y entradas comparables, incluidas las fallidas.
Estrategia

Qué mercados abrir, y en qué orden, y cuáles dejar para más adelante, la lógica de posicionamiento y precio por mercado, y la vía: cadena, distribuidor o ambos.
Compradores

En una gran cadena, la categoría suele repartirse entre varios compradores. Averiguamos cómo compra cada cadena la categoría y presentamos la marca al comprador que la gestiona.
Seguimiento

Las cadenas reconsideran una categoría en momentos fijos de revisión, así que la prospección se ajusta al calendario de cada cadena y se hace seguimiento a medida que llega cada revisión.

Vías de acceso al mercado

¿Cómo se comparan las vías de acceso a los compradores europeos?

Cada vía renuncia a algo distinto: el control del cliente, la propiedad de la mercancía, la amplitud de la gama, o la ausencia de coste fijo.

Cada vía necesita también una estructura de precios: construir una escalera de precios para distribuidores.

Las cuatro vías comparadas
	Nombrar un agente	Nombrar un distribuidor	Abrir su propia entidad en la UE	Trabajar con EFC
De quién es la relación con el cliente	Usted, a través del agente	El distribuidor	El fabricante	El fabricante
Quién tiene la propiedad de la mercancía	El fabricante. El agente no tiene stock	El distribuidor, que compra en firme	El fabricante	El fabricante. Guardamos el stock por usted, y sigue siendo suyo
Qué pasa con su gama	Depende de las otras líneas del agente	A menudo reducida a las líneas de mayor rotación	El fabricante decide	Usted decide, a partir de la estrategia
Quién responde a las preguntas operativas del comprador	Usted, desde fuera del mercado	El distribuidor, con su propio stock	Su nuevo equipo, cuando exista	EFC, desde el stock y la configuración de importación que organiza su operación
Cómo se les paga	Comisión, con derechos de rescisión conforme a la Directiva 86/653/CEE del Consejo	Su margen, que sale de su precio	Coste fijo desde el primer mes, antes del primer pedido	Las condiciones se recogen en una propuesta después de la primera llamada.

La operación por debajo

¿Qué preguntan los compradores europeos antes de una incorporación al lineal?

En cuanto el gestor de categoría muestra interés por el producto, las preguntas pasan a ser operativas: plazo de entrega al centro de distribución, quién importa la mercancía, el etiquetado de palés y las devoluciones.

Les respondemos desde nuestra base en Portugal: aduana e IVA mediante representación fiscal, y stock y entrega a cada cadena. Cuando su configuración de importación lo requiere, nuestra operación aporta el importer of record, no para productos sanitarios.

Vea cómo se abastece a los distribuidores desde stock en la UE.

Preguntas

Preguntas sobre desarrollo de negocio en Europa

¿Cómo se investigan las cadenas y distribuidores europeos?

A partir de lo que cada canal lista, publica y cotiza, en catálogos, páginas de marca y prensa sectorial. Cada candidato se valora frente a sus líneas, con el motivo por escrito.

¿Qué es una revisión de categoría en el comercio minorista europeo?

Es el momento fijo en el que una cadena reconsidera un grupo de productos y redistribuye su lineal. Un acercamiento fuera de ese momento suele esperar a la siguiente revisión.

¿EFC trabaja con una marca que ya vende en Europa?

Sí. El trabajo de expansión parte de la presencia europea actual de la marca, incluidas las referencias que nadie de su lado gestiona, antes de considerar nuevas cuentas.

¿Es EFC un agente comercial o un distribuidor?

Ninguna de las dos. Sus mercancías y sus contratos siguen siendo suyos: no compramos, no vendemos ni adquirimos la propiedad de las mercancías, y no negociamos ni firmamos por usted, así que no somos un agente comercial. Desarrollamos el mercado, identificamos y contactamos a los distribuidores y las cadenas y, cuando llegan los pedidos, gestionamos el despacho de aduanas, el IVA, el almacenaje y el fulfillment desde Portugal. Los agentes comerciales están regulados por la Directiva 86/653/CEE del Consejo, que les concede un preaviso mínimo y, a la terminación del contrato, una indemnización o una reparación, en las condiciones previstas en los artículos 17 y 18.

Desarrollo de negocio en Europa

Qué mercados europeos abrir, y en qué orden, depende del producto y de dónde ya se venda. Una primera llamada establece el orden probable.

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