DESENVOLVIMENTO DE NEGÓCIO

Desenvolvimento de negócio na Europa

Encontramos e avaliamos distribuidores e cadeias e fazemos a apresentação; quem negoceia e assina com eles é você.

Mercados: Os mercados europeus acordados consigo, pela ordem que a estratégia define
Canais: Cadeias de retalho, grossistas, distribuidores, importadores e parceiros
Stock: Guardado em Portugal, dentro da união aduaneira da UE
Trabalho continuado: As condições são apresentadas numa proposta após a primeira chamada.

Cada mercado europeu tem as suas próprias cadeias, compradores e calendário, pelo que cada um é investigado e abordado nos seus próprios termos. A mercadoria circula de forma mais simples: uma vez introduzida em livre prática em Portugal, chega a qualquer Estado-membro sem uma segunda importação.

Pontos de partida

Entrar na Europa, ou crescer onde a marca já vende?

Os compradores europeus avaliam uma marca conhecida de forma diferente de uma recém-chegada. O método mantém-se o mesmo, e os primeiros meses de trabalho seguem o ponto de partida.

Parte da estratégia é decidir entre um mercado europeu primeiro ou todos de uma vez.

Entrada num mercado europeu: Antes de qualquer contacto com um comprador: a via de importação para a UE, as regras de produto aplicáveis, os concorrentes na prateleira e como cada cadeia compra.
Crescer onde a marca já vende: Um mapa de quem comercializa a marca em cada mercado, a que preço e através de que importadores ou plataformas, antes de qualquer nova conta ser abordada.
Acrescentar territórios europeus: Para um distribuidor com direitos em alguns mercados, os mercados vizinhos são investigados em função desse acordo, de modo que a nova cobertura respeite o território já detido.

A prática na Europa

Como é que um mercado europeu é investigado e gerido?

Cada mercado é lido primeiro a partir das suas próprias prateleiras. Os nomes seguem as prioridades, e a prospeção segue o calendário de revisão de cada cadeia.

Investigação

Cadeias, grossistas, distribuidores e importadores em cada mercado acordado, lidos a partir do que listam e vendem, ao lado dos concorrentes e de entradas comparáveis, incluindo as que falharam.
Estratégia

Que mercados abrir, e por que ordem, e quais deixar de lado, o posicionamento e a lógica de preços por mercado, e a via de entrada: cadeia, distribuidor ou ambos.
Compradores

Numa grande cadeia, a categoria está muitas vezes repartida por vários compradores. Percebemos como cada cadeia compra a categoria e apresentamos a marca ao comprador responsável.
Seguimento

As cadeias reconsideram uma categoria em pontos de revisão definidos, pelo que a prospeção é sincronizada com o calendário de cada cadeia e acompanhada à medida que cada revisão se aproxima.

Vias de entrada no mercado

Como se comparam as vias de acesso aos compradores europeus?

Cada via abdica de algo diferente: o controlo do cliente, a propriedade da mercadoria, a amplitude da gama, ou a ausência de custo fixo.

Cada via precisa também de uma estrutura de preços: construir uma escada de preços para distribuidores.

As quatro vias comparadas
	Nomear um agente	Nomear um distribuidor	Abrir a sua própria entidade na UE	Trabalhar com a EFC
Quem detém a relação com o cliente	A sua empresa, através do agente	O distribuidor	A sua empresa	A sua empresa
Quem detém a propriedade da mercadoria	A sua empresa. O agente não detém stock	O distribuidor, que compra a mercadoria por inteiro	A sua empresa	A sua empresa. Guardamos o stock por si, e ele continua seu
O que acontece à sua gama	Depende das outras linhas do agente	Muitas vezes limitado às linhas de rotação mais rápida	A decisão é sua	A decisão é sua, com base na estratégia
Quem responde às perguntas operacionais do comprador	A sua empresa, a partir de fora do mercado	O distribuidor, a partir do seu próprio stock	A sua nova equipa, quando existir	A EFC, a partir do stock e da configuração de importação que a sua operação organiza
Como são pagos	Comissão, com direitos de rescisão ao abrigo da Diretiva 86/653/CEE do Conselho	A sua margem, retirada do seu preço	Custo fixo desde o primeiro mês, antes da primeira encomenda	As condições são apresentadas numa proposta após a primeira chamada.

A operação por baixo

O que perguntam os compradores europeus antes de uma referenciação?

Assim que um gestor de categoria gosta do produto, as perguntas tornam-se operacionais: o prazo de entrega ao centro de distribuição, quem importa a mercadoria, a rotulagem das paletes e as devoluções.

Respondemos-lhes a partir da nossa base em Portugal: alfândega e IVA através da representação fiscal, e stock e entrega a cada cadeia. Quando a sua configuração de importação o exige, a nossa operação assegura o importer of record, não para dispositivos médicos.

Veja como os distribuidores são abastecidos a partir de stock na UE.

Perguntas

Perguntas sobre desenvolvimento de negócio na Europa

Como são investigadas as cadeias e os distribuidores europeus?

A partir do que cada canal lista, publica e precifica, em catálogos, páginas de marca e imprensa especializada. Cada candidato é avaliado face às suas linhas, com a razão registada por escrito.

O que é uma revisão de categoria no retalho europeu?

É o momento definido em que uma cadeia reconsidera um grupo de produtos e realoca a sua prateleira. Uma abordagem feita fora desse momento aguarda, em regra, o seguinte.

A EFC trabalha com uma marca que já vende na Europa?

Sim. O trabalho de expansão começa pela presença europeia atual da marca, incluindo as referências que ninguém do seu lado gere, antes de se considerarem novos clientes.

A EFC é um agente comercial ou um distribuidor?

Nenhum dos dois. As suas mercadorias e os seus contratos continuam seus: não compramos, não vendemos nem adquirimos a propriedade das mercadorias, e não negociamos nem assinamos por si, por isso não somos um agente comercial. Desenvolvemos o mercado, identificamos e abordamos os distribuidores e as cadeias e, quando as encomendas chegam, tratamos do desalfandegamento, do IVA, da armazenagem e do fulfillment a partir de Portugal. Os agentes comerciais são regulados pela Diretiva 86/653/CEE do Conselho, que lhes confere um pré-aviso mínimo e, na cessação do contrato, uma indemnização ou uma reparação, nas condições previstas nos artigos 17.º e 18.º.

Desenvolvimento de negócio na Europa

Que mercados europeus abrir, e por que ordem, depende do produto e de onde já se vende. Uma primeira chamada estabelece a ordem provável.

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