DESENVOLVIMENTO DE NEGÓCIO
Desenvolvimento de negócio na Europa
Na Europa, encontramos as cadeias de retalho e os distribuidores de categoria que poderiam vender o seu produto, avaliamos cada um face às suas linhas reais, identificamos o comprador que decide e fazemos a abordagem coincidir com a revisão de categoria, quando essa decisão é tomada. Gerimos a importação, a armazenagem e a entrega a partir da nossa base em Portugal, dentro da união aduaneira da UE.
Pedir uma chamada- Mercado
- Os mercados europeus que escolhemos consigo
- Canal
- Cadeias de retalho, grossistas, distribuidores de categoria
- Abastecido a partir de
- Portugal, dentro da união aduaneira da UE
- Sempre seus
- Os seus preços, contratos e clientes
A Europa não é um só mercado, e uma referenciação numa cadeia de um país raramente passa para o seguinte. O que viaja é a operação por trás: mercadoria já dentro da união aduaneira, uma só reserva de stock, e as mesmas respostas sobre prazos e devoluções esteja o comprador onde estiver.
O método
Como encontramos cadeias e distribuidores europeus
Cada passo dá ao seguinte aquilo de que precisa: aprova o mapa de cadeias antes de começar qualquer trabalho de contacto, e o calendário de compras está pronto antes de sair a primeira abordagem.
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Mapear
Que cadeias de supermercado, drogaria, farmácia e especialistas em cada mercado acordado podem trabalhar a sua categoria, com base naquilo que o próprio canal publica sobre si e não num diretório.
Um mapa de cadeias e distribuidores por mercado
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Classificar
Cada cadeia classificada face às suas linhas de produto reais, com o raciocínio escrito, incluindo quais já trabalham uma linha que a sua deslocaria e quais compram centralmente através de um grupo-mãe noutro país.
Prioridades aprovadas
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Identificar
Numa grande cadeia europeia a categoria está normalmente dividida por mais do que uma pessoa, pelo que o comprador da sua linha raramente é o primeiro nome que uma pesquisa devolve. O trabalho de contactos corre apenas sobre as contas que priorizou, e é isso que o torna suficientemente profundo para encontrar a pessoa certa.
Compradores e gestores de categoria identificados pelo nome
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Agendar
As cadeias europeias tomam decisões de linear em janelas de revisão de categoria. Uma abordagem que chega fora da janela espera pela seguinte, pelo que o calendário faz parte do mapa e não é uma reflexão tardia.
Um plano com datas e materiais aprovados
O que a pesquisa lhe dá está em O mapa de mercado e de compradores, e o trabalho mensal que se segue está em Gestão de mercado contínua.
As quatro vias
Agente, distribuidor, entidade própria ou EFC
Há quatro vias habituais para uma empresa de fora da UE chegar aos compradores europeus. Cada uma abdica de algo diferente, e a certa depende do que quer manter.
| Nomear um agente | Nomear um distribuidor | Abrir a sua própria entidade na UE | Trabalhar com a EFC | |
|---|---|---|---|---|
| Quem detém a relação com o cliente | O fabricante, através de um intermediário | O distribuidor | O fabricante | O fabricante. Continua a ser o principal |
| Quem detém a propriedade da mercadoria | O fabricante. O agente não detém stock | O distribuidor compra em definitivo | O fabricante | O fabricante. Nós guardamos e movimentamos o stock por si, não compramos a sua gama |
| O que acontece à sua gama | Depende das outras linhas do agente | Normalmente reduzida aos SKU que rodam mais depressa | O fabricante decide | O fabricante decide. Trabalhamos várias cadeias e distribuidores por mercado, sob a sua instrução |
| Quem responde às perguntas operacionais do comprador | Ninguém, até o fabricante o fazer | O distribuidor, com o stock dele | A sua nova equipa, quando existir | Nós, a par de si, porque temos a mercadoria |
| Carga de arranque para si | Contrato e condições de território | Contrato, margem, condições de exclusividade | Constituição de empresa, IVA, pessoal, instalações, tempo | Acordar o âmbito, partilhar os seus materiais, aprovar em quatro pontos |
| Como são pagos | Comissão, com exposição legal na cessação ao abrigo da Diretiva 86/653/CEE, condicional e sujeita aos Artigos 17.º e 18.º | A margem deles, retirada do seu preço | Custo fixo desde o primeiro mês, antes da primeira encomenda | Uma mensalidade mais uma parte das vendas que o trabalho gera, com a pesquisa incluída |
A linha da agência é a que apanha as pessoas de surpresa. Um agente comercial na União Europeia é abrangido pela Diretiva 86/653/CEE do Conselho, que lhe confere prazos mínimos de pré-aviso que as partes não podem encurtar e, na cessação e sujeito às condições e exceções dos Artigos 17.º e 18.º, ou uma indemnização limitada a um ano de remuneração média ou uma compensação pelo prejuízo, que não tem esse limite.
Essa comparação está escrita por extenso, com a redação da própria Diretiva, em Nomear um agente comercial, ou trabalhar o mercado por conta própria.
Continua a ser o principal perante a cadeia. Não somos o seu agente, não ficamos com a propriedade da sua mercadoria e não compramos a sua gama. Trabalhamos o mercado ao seu lado. Isto não é aconselhamento jurídico nem fiscal.
O que pode esperar é um fluxo contínuo de conversas com compradores europeus. Ninguém pode prometer uma referenciação: uma cadeia que revê a sua categoria uma vez por estação decide no seu próprio tempo.
Onde trabalhamos melhor
Onde o comprador pode ser identificado
- Cosmética
- Gestores de categoria em cadeias de supermercados, drogarias e farmácias, e distribuidores especializados em cosmética natural e de farmácia. As decisões de prateleira são tomadas em janelas de revisão de categoria, por isso a abordagem é feita a tempo da janela. Cosmética na Europa
- De onde vem a experiência
- A nossa equipa tem muitos anos de desenvolvimento de mercados numa grande variedade de setores, nos Estados Unidos, na Europa e na América do Sul. É essa amplitude que trazemos, não uma credencial na sua categoria
- Onde vai o tempo
- Numa grande cadeia a categoria está normalmente dividida por mais do que uma pessoa, pelo que o comprador da sua linha de produto raramente é aquele cujo nome aparece primeiro numa pesquisa. Saber a qual escrever é a parte que leva tempo
- O que não afirmamos
- A nossa força é a operação, não anos numa única categoria. Se um comprador quiser um fornecedor com um longo historial nessa categoria e nessa cadeia concretas, dizemos-lhe que outra empresa pode ser mais adequada
A operação por baixo
Porque os compradores europeus têm respostas na primeira reunião
Uma cadeia europeia não compra uma promessa de expedir. Pergunta qual é o prazo de entrega até ao seu próprio centro de distribuição, quem figura como importador, como é que a palete vai ser etiquetada para o armazém dela, e o que acontece a uma devolução. São estas as perguntas que decidem uma referenciação depois de o gestor de categoria já ter dito que o produto é interessante.
O stock está na Europa com o nosso parceiro logístico. Depois de introduzida em livre prática, uma encomenda para um comprador noutro Estado-Membro circula dentro da UE e não como uma nova importação. É isso que permite responder na reunião, e não depois dela, sobre prazos, responsabilidade pela importação e devoluções.
Perguntas
Perguntas que os fabricantes fazem sobre a Europa
Como é que se encontram cadeias de retalho e distribuidores na Europa?
Começamos pelo linear e não por um diretório, lendo aquilo que o próprio canal publica sobre si: catálogos, páginas de marcas, imprensa setorial. Cada candidato é depois classificado face às suas linhas de produto reais com o raciocínio escrito, para que seja a sua empresa a aprovar a ordem de prioridade, em vez de a presumirmos nós.
O que é uma janela de revisão de categoria?
As cadeias europeias tomam decisões de linear para uma categoria em momentos definidos e não de forma contínua. Uma abordagem que chega fora dessa janela espera pela seguinte, e é por isso que o calendário de compras faz parte do mapa e não é uma reflexão tardia.
Identificam as cadeias e os compradores?
Sim. Cadeias identificadas pelo nome com uma classificação de adequação, candidatos a distribuidor identificados com uma razão escrita para cada um, e compradores identificados dentro das contas que priorizar. Numa grande cadeia europeia a categoria está dividida por mais do que uma pessoa, pelo que o comprador certo raramente é o primeiro nome que uma pesquisa devolve.
Em que difere um agente de trabalhar com a EFC?
Um agente comercial na União Europeia está abrangido pela Diretiva 86/653/CEE do Conselho, que prevê prazos mínimos de pré-aviso que as partes não podem encurtar e, na cessação e nos termos dos artigos 17.º e 18.º, uma indemnização com limite ou uma reparação do prejuízo sem limite fixado. Trabalhando com a EFC, continua a ser o principal: mantém a propriedade, define os preços e assina os seus próprios contratos.
Que mercados europeus é que trabalham?
Os que acordamos consigo no início, abastecidos a partir da nossa base em Portugal, dentro da união aduaneira da UE. Podem juntar-se outros mais tarde, por escrito. Uma referenciação numa cadeia de um país raramente passa para o seguinte, por isso identificamos cada mercado em vez de o presumir.
Como é que isto se liga a ter stock na Europa?
Diretamente, e é esse o objetivo. Uma referenciação assinada passa a ser um calendário de entregas na manhã seguinte: o perfil de encomendas da cadeia, os seus requisitos de rotulagem, as suas janelas de entrega. Como o stock está dentro da união aduaneira, uma encomenda para outro Estado-Membro circula como transporte doméstico e não como uma nova importação.
Desenvolvimento de negócio na Europa
Que mercados europeus vale a pena abordar primeiro depende do que fabrica e de onde já vende, e é isso que uma primeira chamada estabelece.
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