Cómo construir la escalera de precios de un distribuidor en Europa
El precio para un distribuidor europeo, de fábrica al lineal: coste en destino, derechos, IVA de importación, márgenes de distribuidor y minorista e IVA final.
Un distribuidor europeo lee el precio en fábrica de un fabricante desde el lineal hacia atrás. Parte de lo que pagará un consumidor y descuenta el IVA, el margen del minorista y su propio margen. Después descuenta el coste de introducir las mercancías. Si lo que queda está por debajo del precio en fábrica, el producto no encaja en ese mercado, por bueno que sea.
Una escalera de precios expone esa aritmética, peldaño a peldaño, antes del primer presupuesto. Muestra dónde se sitúan los derechos, el IVA y la logística, y cuánto recorrido tiene cada margen. Recorrida hacia atrás, muestra el precio en fábrica más alto que puede soportar un precio objetivo en el lineal.
Los cinco peldaños, de la puerta de la fábrica al lineal
Una escalera para un producto de consumo vendido a través de un distribuidor y un minorista tiene cinco peldaños.
- Precio en fábrica. Lo que el fabricante cobra en sus propias instalaciones, antes de cualquier flete.
- Coste puesto en destino. Precio en fábrica más flete y seguro hasta la UE, derechos de aduana, despacho y transporte hasta el almacén.
- Precio al distribuidor. Coste puesto en destino más almacenamiento y entrega en el muelle del distribuidor, cuando la marca asume esos costes.
- Precio al minorista. El precio de compra del distribuidor más el margen del distribuidor.
- Precio en el lineal. El precio de compra del minorista más su margen, más el IVA al tipo del país donde compra el consumidor.
Qué parte paga cada peldaño depende de la condición de entrega del contrato. Las reglas Incoterms de la ICC son once términos comerciales de tres letras que reparten costes, riesgos y obligaciones entre comprador y vendedor. Los peldaños son los mismos sea cual sea el término utilizado; solo cambia quién paga. Los dos términos de entrega en destino se comparan en DAP o DDP para envíos a la UE.
Hay una definición que conviene acordar con cada comprador. En este artículo, el margen es un porcentaje del precio de venta, y el recargo (mark-up) es un porcentaje del coste. Un margen del 30 por ciento sobre el precio de venta equivale a un recargo de aproximadamente el 43 por ciento sobre el coste. Confundir ambos infravalora todos los precios por encima de ese peldaño.
El coste puesto en destino parte del valor en aduana
Los derechos de aduana se calculan sobre el valor en aduana. El portal logístico del Gobierno de Luxemburgo indica que el valor en aduana es la base de los derechos de aduana. También es la base del IVA de importación, con algunos ajustes. Los costes de seguro, transporte, manipulación y carga hasta el punto de entrada en el territorio aduanero de la UE se añaden al valor de transacción. Los costes posteriores al punto de entrada quedan fuera.
Qué entra y qué queda fuera se explica en valor en aduana: qué entra y qué queda fuera. Para la escalera, el coste puesto en destino es el precio en fábrica más el flete y el seguro hasta la frontera de la UE, los derechos de aduana, el despacho y el transporte hasta el almacén. El tipo del derecho depende de la clasificación arancelaria del producto y de su origen. Una clasificación errónea mueve este peldaño, por lo que se resuelve en primer lugar, como se explica en Códigos SA e Información Arancelaria Vinculante.
El IVA de importación es tesorería y los derechos de aduana son coste
El IVA de importación se calcula sobre una base más amplia. La Agencia Tributaria lo expone en su manual del IVA. La base imponible es el valor en aduana más los impuestos, derechos y demás gravámenes que se devenguen con motivo de la importación, salvo el propio IVA. También se añaden los gastos accesorios, como el embalaje, el transporte y el seguro, hasta el primer lugar de destino en la UE.
Para un importador registrado a efectos del IVA y con derecho a deducción, el IVA de importación no es un peldaño de la escalera. La Comisión Europea describe el IVA como un impuesto sobre el consumo que soporta en última instancia el consumidor final. Un operador registrado deduce el IVA que ha pagado del IVA que ha repercutido. El IVA de importación inmoviliza tesorería hasta que se recupera. Algunos países permiten declararlo, en su lugar, en la declaración del IVA, como se explica en diferimiento del IVA de importación.
Con los derechos de aduana es distinto. No son IVA y no se recuperan a través de la declaración del IVA. Permanecen en el coste de las mercancías, y todos los márgenes que se sitúan por encima se calculan sobre ellos.
Entre empresas, el IVA se traslada a lo largo de la cadena. Por lo general, un vendedor no repercute IVA en las mercancías enviadas a una empresa de otro país de la UE con un número de IVA de la UE válido. Hay excepciones. Dentro de un mismo país, se repercute el IVA y el comprador registrado lo deduce. El IVA solo pasa a formar parte del precio en el lineal, al tipo del consumidor.
Los márgenes del distribuidor y del minorista dependen del canal
No existe un margen europeo único. El margen de un distribuidor paga la tenencia de stock, la concesión de crédito, un equipo comercial y la entrega a sus clientes. El margen de un minorista paga el lineal. Los márgenes varían según el sector, el canal y el país. La cifra sobre la que construir es la que confirma un comprador concreto.
Hay otros dos costes que se sitúan dentro de esos márgenes o junto a ellos. En alimentación, las cadenas minoristas pueden pedir a los proveedores que paguen por el almacenamiento, la exposición, la inclusión en catálogo, la promoción o el marketing. Las normas de la UE sobre prácticas comerciales desleales protegen a los proveedores agroalimentarios con un volumen de negocios de hasta 350 millones de EUR. Conforme a ellas, esos pagos solo se permiten si se han acordado previamente en términos claros y sin ambigüedades.
Las condiciones de pago son el segundo coste. Conforme a la Directiva sobre morosidad, las empresas pagan en un plazo de 60 días salvo que acuerden expresamente otra cosa, siempre que el plazo no sea manifiestamente abusivo. Hasta que se paga la factura, el vendedor financia las mercancías.
El mismo precio neto da precios distintos en el lineal
Cada país de la UE fija su propio tipo general de IVA, y ese tipo no puede ser inferior al 15 por ciento. Según la lista de Tu Europa, revisada por última vez el 13 de julio de 2026, Luxemburgo aplica el 17 por ciento y Alemania el 19 por ciento. Francia aplica el 20 por ciento, España el 21 por ciento, Portugal el 23 por ciento y Hungría el 27 por ciento. Un precio neto minorista de 10,00 euros se convierte en 11,70 en un lineal de Luxemburgo y en 12,70 en uno de Hungría.
Los niveles de precios subyacentes difieren más que el IVA. La comparación de Eurostat para 2025, publicada el 18 de junio de 2026, sitúa los precios del consumo de los hogares en Dinamarca en el 140 por ciento de la media de la UE. Bulgaria se sitúa en el 63 por ciento. Los alimentos y las bebidas no alcohólicas fueron los que menos variaron, desde el 80 por ciento en Rumanía hasta el 122 por ciento en Luxemburgo.
Una única lista de precios europea deja a un distribuidor de un país sin margen y a otro de otro país con demasiado. Cómo elegir por dónde empezar se explica en ¿primero un mercado europeo, o todos a la vez?.
Una escalera de ejemplo con cifras supuestas
Todos los datos siguientes son supuestos, solo a efectos del cálculo. No son normas de mercado, presupuestos ni precios de EFC. Los tipos de IVA son los tipos generales reales indicados más arriba. El tipo del derecho es un 4 por ciento supuesto, y los importes son por unidad, en euros.
| Peldaño | Por unidad | Cómo se obtiene |
|---|---|---|
| Precio en fábrica | 10.00 | Supuesto |
| Flete y seguro hasta el puerto de la UE | 0.80 | Supuesto |
| Valor en aduana | 10.80 | Precio en fábrica más flete y seguro hasta el punto de entrada |
| Derechos de aduana a un 4 por ciento supuesto | 0.43 | 4 por ciento de 10,80 |
| Despacho y transporte hasta el almacén | 0.30 | Supuesto |
| Coste puesto en destino en el almacén de la UE | 11.53 | Suma de las filas anteriores |
| Almacenamiento, preparación y entrega al distribuidor | 0.40 | Supuesto |
| Precio al distribuidor, a coste | 11.93 | Coste puesto en destino más logística en la UE |
| Precio de venta del distribuidor, margen del 30 por ciento | 17.04 | 11,93 dividido entre 0,70 |
| Precio neto del minorista, margen del 40 por ciento | 28.40 | 17,04 dividido entre 0,60 |
| Precio en el lineal en Alemania, IVA del 19 por ciento | 33.80 | 28,40 multiplicado por 1,19 |
| Precio en el lineal en Portugal, IVA del 23 por ciento | 34.93 | 28,40 multiplicado por 1,23 |
| Precio en el lineal en Hungría, IVA del 27 por ciento | 36.07 | 28,40 multiplicado por 1,27 |
En esta escalera, el precio en el lineal alemán es unas 3,4 veces el precio en fábrica. Cada euro añadido en fábrica suma unos 2,95 euros en el lineal alemán, porque los derechos, los dos márgenes y el IVA se acumulan sobre él. Aquí la marca no obtiene margen sobre sus costes en la UE. Si una marca añade uno, eleva todos los peldaños superiores.
La escalera también se recorre hacia atrás. Supongamos que el precio objetivo en el lineal en Alemania es de 29,99 euros. Al descontar el IVA del 19 por ciento se obtiene un precio neto del minorista de 25,20. Con un margen del minorista del 40 por ciento, el distribuidor vende a 15,12. Con un margen del distribuidor del 30 por ciento, el distribuidor compra a 10,58.
Si se descuentan 0,40 de logística en la UE y 0,30 de despacho y transporte, quedan 9,88. Al quitar el derecho del 4 por ciento queda un valor en aduana de 9,50. Si se descuentan 0,80 de flete, queda un precio máximo en fábrica de 8,70. Un fabricante que ofrezca 10,00 en fábrica para esa posición en el lineal está 1,30 euros por encima de lo que la escalera puede soportar.
Quién fija el precio en el lineal según el derecho de la UE
La escalera termina en un precio recomendado en el lineal, no en uno fijo. Conforme al artículo 4.a) del Reglamento (UE) 2022/720, restringir la capacidad de un comprador para determinar su propio precio de venta es una restricción especialmente grave. Un proveedor puede imponer un precio de venta máximo o recomendar uno. Las presiones o los incentivos no deben convertir ninguno de ellos en un precio fijo o mínimo. Qué más puede y no puede restringir una marca se explica en distribución exclusiva en la UE: qué puede restringir una marca.
Cómo gestiona EFC la escalera de precios en el trabajo de mercado
EFC es una empresa portuguesa que organiza el despacho de aduanas y gestiona el IVA, el almacenamiento y el fulfillment dentro de la UE para marcas de fuera de la UE. En el trabajo de desarrollo de negocio de EFC, se elabora una escalera de precios para cada mercado objetivo antes de contactar con cualquier distribuidor. Se basa en el estudio de ese mercado y se contrasta con lo que confirman los compradores. La prospección y el seguimiento de distribuidores y cadenas minoristas se realizan después sobre esa escalera.
Los peldaños inferiores proceden del lado operativo: despacho de aduanas, almacenamiento y entrega en el muelle del distribuidor. Dependen de las mercancías reales del cliente. Las mercancías se importan con los propios números de IVA y EORI de la UE del cliente, o la operación de EFC aporta el importer of record cuando es necesario (no para productos sanitarios). El cliente fija sus propios precios y firma sus propios contratos. EFC no compra ni vende las mercancías.
Lo que la escalera no puede decirle
Una escalera es aritmética, no una previsión. Los tipos de los derechos dependen de la clasificación y del origen, los tipos de IVA cambian y cada comprador fija su propio margen. Este artículo no constituye asesoramiento fiscal ni aduanero. Los tipos aplicables a un producto concreto proceden del arancel y de los asesores del mercado de que se trate.
Una escalera que funciona elimina un motivo para decir que no. El motivo para decir que sí sigue siendo el producto, el precio y el encaje.
Fuentes
| Etiqueta | Valor | Fuente |
|---|---|---|
| Reglas Incoterms | once términos comerciales de tres letras que reparten costes, riesgos y obligaciones entre comprador y vendedor | ICC, Incoterms 2020, consultado el 2026-10-19 |
| Valor en aduana | base de los derechos de aduana y, con algunos ajustes, del IVA de importación; se añaden el seguro, el transporte, la manipulación y la carga hasta el punto de entrada; esos costes posteriores al punto de entrada se deducen | Portal logístico del Gobierno de Luxemburgo, valor en aduana, consultado el 2026-10-19 |
| Base imponible del IVA de importación | valor en aduana más los impuestos, derechos y gravámenes devengados con motivo de la importación, salvo el IVA, más los gastos accesorios, como el embalaje, el transporte y el seguro, hasta el primer lugar de destino en la UE | Agencia Tributaria, manual del IVA 2025, base imponible en las importaciones, consultado el 2026-10-19 |
| Cómo funciona el IVA | lo soporta en última instancia el consumidor final; un operador registrado deduce el IVA pagado del IVA repercutido | Comisión Europea, cómo funciona el IVA, consultado el 2026-10-19 |
| Venta a una empresa de otro país de la UE | no se repercute IVA si el cliente tiene un número de IVA de la UE válido | Tu Europa, IVA transfronterizo, consultado el 2026-10-19 |
| Pagos de los proveedores a los minoristas de alimentación | los pagos por almacenamiento, exposición, inclusión en catálogo, promoción y marketing solo se permiten si se han acordado previamente en términos claros y sin ambigüedades; protege a los proveedores con un volumen de negocios anual de hasta 350 millones de EUR | Comisión Europea, DG Agricultura, prácticas comerciales desleales, consultado el 2026-10-19 |
| Condiciones de pago entre empresas | en un plazo de 60 días salvo acuerdo expreso en contrario, siempre que no sea manifiestamente abusivo | Comisión Europea, morosidad, consultado el 2026-10-19 |
| Tipos generales de IVA | mínimo del 15 por ciento; Luxemburgo 17, Alemania 19, Francia 20, España 21, Portugal 23, Hungría 27 por ciento; página revisada por última vez el 13/07/2026 | Tu Europa, normas y tipos del IVA, consultado el 2026-10-19 |
| Niveles de precios, 2025 | consumo de los hogares: Dinamarca 140 por ciento y Bulgaria 63 por ciento de la media de la UE; alimentos y bebidas no alcohólicas: Rumanía 80 por ciento, Luxemburgo 122 por ciento | Eurostat, niveles de precios del consumo de los hogares en la UE en 2025, 18 de junio de 2026, consultado el 2026-10-19 |
| Precios de reventa | restringir la capacidad del comprador para determinar su precio de venta es especialmente grave; se permiten precios máximos y recomendados, salvo que equivalgan a un precio fijo o mínimo por presiones o incentivos (artículo 4.a)) | Reglamento (UE) 2022/720, texto oficial, Oficina de Publicaciones de la UE, consultado el 2026-10-19 |