Como compram as cadeias de retalho europeias
As cadeias de retalho compram por calendário, não a pedido. Como funcionam as revisões de gama, as negociações anuais e as centrais de compras.
As cadeias de retalho europeias acrescentam novos produtos em momentos fixos do ano, não quando um fornecedor escreve. Cada categoria é revista segundo um ciclo planeado, e a decisão sobre o que vai para a prateleira é tomada semanas antes de a prateleira mudar. Um fornecedor que chega depois de a janela ter fechado espera pela seguinte, por melhor que seja o produto.
É por isso que o momento decide mais do que a apresentação. A apresentação mais forte em março nada faz por uma categoria que foi revista em fevereiro e só volta a abrir em setembro.
Imagine que um fabricante de snacks embalados de fora da UE envia amostras a uma cadeia alimentar escandinava no início de maio e espera uma decisão até ao verão. O calendário da cadeia foi fixado no outono anterior. A categoria pode já ter sido revista, e a revisão seguinte pede dados do produto meses antes de qualquer coisa chegar a uma loja. As amostras estavam bem. O calendário é que nunca foi lido.
O que é uma revisão de gama
As revisão de gama, também designada revisão de categoria ou revisão de sortido, é o momento em que um retalhista decide que produtos ficam numa categoria, quais saem e que novos entram. Entre revisões, a prateleira está praticamente fechada. Durante uma revisão, os fornecedores apresentam, o comprador da categoria decide e o plano de prateleira é refeito.
O grupo alimentar sueco ICA publica este processo para os seus fornecedores com um detalhe invulgar, o que faz dele um modelo útil de como pensa uma cadeia europeia. Na ICA, o gestor de categoria de cada área decide que sortido central é oferecido às lojas. Para 2026, a ICA introduziu o seu próprio calendário de revisões de sortido. Este substitui o processo de todo o setor coordenado através da ECR, que terminou na passagem de 2025 para 2026. O novo calendário tem doze janelas de revisão, contra nove no processo partilhado, e as categorias com uma elevada taxa de novos produtos são revistas com mais frequência do que as mais lentas.
Outras cadeias publicam menos. A lógica aplica-se na mesma: um comprador revê uma categoria quando o calendário o determina, e o fornecedor que conhece essa data já está preparado quando ela chega.
Com quanta antecedência corre o calendário
O manual de fornecedores da ICA descreve cada revisão como uma sequência de dezasseis semanas:
- Semana 1: o fornecedor notifica a cadeia e submete a informação do artigo.
- Semanas 3 e 4: o fornecedor apresenta ao gestor de categoria.
- Semanas 5 a 8: a cadeia comunica a sua decisão de referenciação.
- Semanas 9 a 15: uma decisão de referenciação detalhada nas semanas 9 a 11, seguida da preparação do lançamento ou da retirada.
- Semana 16: a mudança começa na prateleira.
Lido de trás para a frente, o trabalho começa cerca de quatro meses antes de a prateleira mudar. Para a revisão datada de 19 de janeiro de 2026, o primeiro prazo para fornecedores foi 26 de setembro de 2025. Para a janela de abril, foi 12 de dezembro. Os laticínios aparecem em duas janelas na grelha de 2026 da ICA, 9 de fevereiro e 7 de setembro, pelo que um fornecedor de laticínios que perca uma delas espera cerca de cinco a sete meses pela seguinte.
A regra prática é simples. Para cada cadeia-alvo e cada categoria, um fornecedor deve saber quando abre a próxima revisão e que dados a cadeia pede na primeira semana.
Porque é que França negoceia no início do ano
França inscreve o calendário comercial na lei. Os acordos anuais que o Code de commerce francês exige entre fornecedores e distribuidores têm de ser assinados, desde há muito, até 1 de março. A Loi n° 2026-796, de 18 de agosto de 2026, antecipa esse prazo para os fornecedores de menor dimensão. Para os fornecedores com um volume de negócios anual mundial inferior a 350 milhões de euros, sem IVA, o prazo passa para 31 de janeiro, e as suas condições gerais de venda têm de chegar ao comprador até 30 de novembro. A alteração é uma experiência que abrange os acordos celebrados entre 1 de janeiro de 2027 e 31 de dezembro de 2029. Acima do limiar, mantém-se o 1 de março, e a nova regra não se aplica aos grossistas.
O efeito prático é que a época de compras francesa passa a decorrer do final do outono até às primeiras semanas do ano. Um fornecedor que aborda uma cadeia francesa em janeiro chega nas semanas mais intensas, quando os compradores estão a fechar condições com os fornecedores que já têm. Uma abordagem na primavera ou no início do outono encontra um comprador com mais disponibilidade para ouvir, e deixa tempo para estar pronto para a ronda seguinte.
Centrais de compras que atravessam fronteiras
Muitas cadeias europeias não negoceiam sozinhas. As alianças de retalho agregam as compras de várias cadeias, e cada vez mais de vários países. Um relatório de 2020 do Centro Comum de Investigação da Comissão Europeia descreve alianças europeias que normalmente não compram em conjunto, mas que realizam concursos conjuntos para produtos de marca própria e negociam os chamados acordos on-top com grandes fornecedores de marca, que abrangem serviços como promoção, planos de crescimento ou internacionalização. A AgeCore e a Coopernic são exemplos. A Eurelec, formada pela REWE e pela E. Leclerc em 2016, vai mais longe: o relatório descreve-a como uma joint venture de compras que negoceia e compra mercadoria a uma lista selecionada de grandes fabricantes de marca e, à data, a única aliança europeia a comprar em conjunto.
O grau de concentração do retalho varia muito entre países. O mesmo relatório cita um rácio de concentração das cinco maiores empresas do retalho em 2016 que ia de 35 por cento na Grécia a 90 por cento na Finlândia. Onde cinco grupos detêm nove décimos do mercado, um fornecedor tem poucas portas e cada uma conta. Onde o retalho é fragmentado, há mais portas e cada uma é mais pequena.
Para um fabricante, a pergunta útil é mais estreita. Esta cadeia decide sobre a sua categoria a nível nacional, ou através de um grupo sediado noutro país? A pessoa que decide pode não estar no mercado para onde está a vender.
As cadeias cobram taxas de referenciação?
No setor alimentar, o direito europeu responde a parte desta pergunta. A Diretiva (UE) 2019/633, relativa às práticas comerciais desleais na cadeia de abastecimento agrícola e alimentar, protege os fornecedores com um volume de negócios até 350 milhões de euros. Divide as práticas em duas listas.
A primeira lista é proibida sem exceção. Inclui pagar a mais de 30 dias por produtos agrícolas e alimentares perecíveis, pagar a mais de 60 dias por outros produtos agroalimentares, cancelar encomendas de produtos perecíveis com pouca antecedência e alterar o contrato unilateralmente.
A segunda lista só é permitida se tiver sido acordada previamente. Inclui as devoluções de produtos não vendidos e os pagamentos do fornecedor pela armazenagem, exposição, referenciação, promoção e marketing. Assim, um pagamento de referenciação não é ilegal em si mesmo. O que a Diretiva proíbe é impô-lo sem acordo prévio. Os 27 Estados-Membros tinham transposto a Diretiva até dezembro de 2022.
Fora do setor agroalimentar, a Diretiva 2011/7/UE, relativa aos atrasos de pagamento, fixa a regra supletiva. As empresas têm de pagar as faturas no prazo de 60 dias, salvo acordo expresso em contrário, desde que o prazo mais longo não seja manifestamente abusivo para o credor. As autoridades públicas têm de pagar no prazo de 30 dias, ou de 60 dias em circunstâncias muito excecionais. Um fornecedor que planeie a tesouraria deve modelar os prazos de pagamento que lhe serão efetivamente propostos, e não a data da fatura.
Quando deve um fornecedor fazer a abordagem?
Juntando o calendário, a primeira abordagem deve acontecer bem antes da revisão, e não a meio dela. Uma sequência viável, lida de trás para a frente a partir da prateleira:
- Identifique a janela de revisão da sua categoria em cada cadeia-alvo, e a data em que os dados do artigo têm de ser entregues.
- Chegue ao comprador da categoria antes dessa data, com antecedência suficiente para que o comprador possa fazer perguntas e pedir amostras.
- Tenha os dados de referenciação prontos antes de a janela abrir: identificadores do produto, dimensões da embalagem e da palete, o preço de prateleira proposto e o prazo de entrega a partir de stock dentro da UE.
- Apresente dentro da janela, com as respostas que o comprador vai pedir na primeira reunião.
A apresentação continua a contar. Uma apresentação clara na semana certa é avaliada. Uma apresentação forte na semana errada fica arquivada.
O que o comprador pergunta no primeiro dia
Numa revisão, um comprador compara produtos com base em dados e não em entusiasmo. Conte com perguntas sobre identificadores de produto e códigos de barras, dimensões da embalagem e da palete, o preço de prateleira recomendado e a margem que deixa à cadeia, o prazo de entrega desde a encomenda até ao centro de distribuição da cadeia, e quem trata das retiradas do mercado e das devoluções.
Um fornecedor de fora da UE deve contar com mais duas. Onde está o stock, e quem figura na importação? Um comprador que ouve “é enviado do estrangeiro quando encomendar” ouve um prazo de entrega mais longo e uma questão aduaneira sem resposta. Um comprador que ouve que o stock já está dentro da UE, introduzido em livre prática, ouve um fornecedor que pode entregar como um fornecedor local. Os distribuidores fazem uma lista semelhante, explicada em o que os distribuidores europeus perguntam antes de assinar.
Como isto funciona na EFC
A EFC ajuda empresas de fora da UE a operar e a crescer na Europa e no resto do mundo. No seu trabalho de desenvolvimento de negócio , o calendário de compras faz parte do mapa de mercado: para cada cadeia-alvo, como compra, quem decide sobre a categoria e quando abre a próxima revisão. As abordagens seguem quando um comprador pode agir sobre elas, com material aprovado pelo cliente, e o cliente assina os seus próprios contratos.
A pergunta sobre o stock tem resposta pronta quando as mercadorias já estão em Portugal, dentro da união aduaneira da UE, e chegam ao centro de distribuição através do serviço da EFC de fulfillment. Esse lado é orçamentado à parte.
O que este artigo não é
Este artigo descreve como funcionam, em geral, os calendários de compras e as regras que os rodeiam. Não constitui aconselhamento jurídico. A Diretiva (UE) 2019/633 é uma diretiva, pelo que cada Estado-Membro a transpôs para a sua própria lei. As regras francesas de negociação são direito nacional e mudam com frequência. Confirme as regras em vigor para um mercado específico com um advogado antes de se basear numa data.
O calendário da ICA é aqui usado porque é público. Outras cadeias têm ciclos diferentes, e o calendário de uma cadeia pode mudar de um ano para o outro.
A forma como as abordagens às cadeias se organizam mercado a mercado está explicada em desenvolvimento de negócio na Europa.
Fontes
| Indicador | Valor | Fonte |
|---|---|---|
| Quem decide o sortido central na ICA | o gestor de categoria de cada área | ICA Gruppen, informação para fornecedores centrais, consultado em 2026-09-21 |
| Calendário de revisões da ICA 2026 | doze janelas de revisão, em substituição do processo coordenado pela ECR com nove, que terminou na passagem de 2025 para 2026 | Portal de fornecedores da ICA, Användarmanual Revidering (manual do utilizador, revisão de sortido), consultado em 2026-09-21 |
| Sequência de revisão da ICA | semana 1, notificação e informação do artigo; semanas 3 a 4, apresentação do fornecedor; semanas 5 a 8, decisão de referenciação; semanas 9 a 11, decisão de referenciação detalhada; semanas 9 a 15, preparação do lançamento ou da retirada; semana 16, início | ICA, Användarmanual Revidering, consultado em 2026-09-21 |
| Primeiros prazos para fornecedores da ICA | 26 de setembro para a janela de janeiro de 2026; 12 de dezembro para a janela de abril de 2026; laticínios revistos nas janelas datadas de 9 de fevereiro e 7 de setembro de 2026 | ICA, Användarmanual Revidering, consultado em 2026-09-21 |
| Prazo de assinatura em França, regra geral | os acordos comerciais exigidos pelo Code de commerce têm de ser assinados até 1 de março, o mais tardar | Bignon Lebray, Hebdo des Négos n°6, 20 de fevereiro de 2026 (publicação de escritório de advogados), consultado em 2026-09-21 |
| Prazo em França para fornecedores de menor dimensão | Loi n° 2026-796, de 18 de agosto de 2026: 31 de janeiro para fornecedores com volume de negócios anual mundial inferior a 350 milhões de euros, sem IVA; condições gerais de venda até 30 de novembro; experiência para acordos celebrados de 1 de janeiro de 2027 a 31 de dezembro de 2029; acima do limiar mantém-se o 1 de março; não aplicável a grossistas | La Cité des Entreprises, négociations commerciales 2027, consultado em 2026-09-21 |
| Alianças de retalho europeias | normalmente sem compras conjuntas; concursos conjuntos para marca própria e acordos on-top com grandes fornecedores de marca; exemplos: AgeCore, Coopernic | Comissão Europeia, Centro Comum de Investigação, Retail alliances in the agricultural and food supply chain, 2020, consultado em 2026-09-21 |
| Eurelec | joint venture de compras formada pela REWE e pela E. Leclerc em 2016; negoceia e compra mercadoria a uma lista selecionada de grandes fabricantes de marca; descrita como a única aliança europeia com compras conjuntas | JRC, Retail alliances, 2020, p. 10, consultado em 2026-09-21 |
| Concentração do retalho, 2016 | rácio de concentração das cinco maiores empresas entre 35 por cento na Grécia e 90 por cento na Finlândia | JRC, Retail alliances, 2020, secção 2.2, com base em McCorriston 2019, consultado em 2026-09-21 |
| Práticas comerciais desleais, proibidas | pagamento a mais de 30 dias por perecíveis e a mais de 60 dias por outros produtos agroalimentares; cancelamentos de perecíveis com pouca antecedência; alterações contratuais unilaterais | Comissão Europeia, DG Agricultura, práticas comerciais desleais, consultado em 2026-09-21 |
| Práticas comerciais desleais, permitidas se acordadas previamente | devoluções de produtos não vendidos; pagamentos do fornecedor pela armazenagem, exposição, referenciação, promoção e marketing | Comissão Europeia, DG Agricultura, consultado em 2026-09-21 |
| Fornecedores protegidos e transposição | volume de negócios até 350 milhões de euros; transposta pelos 27 Estados-Membros até dezembro de 2022 | Comissão Europeia, DG Agricultura, consultado em 2026-09-21 |
| Prazo de pagamento supletivo | as empresas pagam no prazo de 60 dias, salvo acordo expresso em contrário, desde que o prazo não seja manifestamente abusivo para o credor; autoridades públicas no prazo de 30 dias, 60 em circunstâncias muito excecionais | Comissão Europeia, atrasos de pagamento, consultado em 2026-09-21; a expressão “not grossly unfair” consta da Diretiva 2011/7/UE, artigo 3.º, n.º 5, texto tal como mantido em legislation.gov.uk, consultado em 2026-09-21 |