DESENVOLVIMENTO DE NEGÓCIO

Gestão de mercado contínua

Depois de feita a pesquisa, a EFC continua a trabalhar consigo os seus contactos de compradores, todos os meses. Enviamos as abordagens que aprovou, fazemos o seguimento, marcamos reuniões e preparamo-lo antes de cada uma. Recebe um relatório escrito todos os meses e uma chamada de duas em duas semanas, sem ter de pedir.

Duas pessoas a trabalhar uma lista de contas de retalho, com um calendário de acompanhamentos e o estado de cada conta no quadro por trás delas.

A falha

O que impede a pesquisa de parar

A pesquisa raramente falha por o mapa estar errado. Falha porque ninguém continua a trabalhá-lo depois de entregue. Este é o trabalho mensal que prolonga a pesquisa, como parte do nosso trabalho de desenvolvimento de negócio.

Os contactos envelhecem. A janela de revisão passa. A pesquisa nunca foi a peça que faltava. A peça que faltava era alguém cujo trabalho continua depois de o ficheiro ser enviado, e é essa a parte que assumimos.

Um fornecedor de estudos é pago na entrega do documento, aconteça o que acontecer a seguir. Parte do que ganhamos é comissão sobre as vendas geradas pelo trabalho. É um contrato diferente, não uma promessa diferente.

O trabalho mensal

O que acontece num mês normal?

Todos os meses acontecem seis coisas, enquanto trabalharmos em conjunto. À volta delas há uma chamada de duas em duas semanas e um relatório escrito todos os meses, para saber sempre em que ponto estão as coisas.

Manutenção do mapa de contactos.

Cadeias, distribuidores e contactos identificados pelo nome vindos do mapa de contactos atualizados e alargados, incluindo candidatos que surgem do trabalho no terreno.
Abordar compradores.

As abordagens saem com o texto que aprovou, para novos contactos e para os que já estão em conversa.
Acompanhar cada conversa.

Todas as conversas abertas: quem está em curso, quem aguarda resposta, quem precisa de seguimento e quando.
Marcar reuniões.

Reuniões coordenadas com os contactos que responderam, incluindo um briefing curto antes de cada reunião, para que entre a saber com quem se vai reunir, o que interessa àquela conta, e como sugerimos que abra a conversa.
O que os compradores dizem.

O que o mercado está de facto a dizer: as objeções que se repetem quanto a preço, disponibilidade e prazo de entrega, as perguntas que continuam a voltar, e as tendências que emergem das conversas.
O que mudamos à medida que as respostas chegam.

A ordem de prioridade entre mercados e canais, e as mensagens de abordagem, atualizadas consigo em função do que as respostas reais mostram e não do plano inicial.

O ritmo

Como decorre o mês

Todos os meses seguem o mesmo padrão, para que possa planear em função dele.

Abordagem

As abordagens saem segundo os guiões aprovados, em contínuo, para contactos novos e para contactos já em curso
Seguimento

Todas as conversas em aberto são acompanhadas: quem está à espera de resposta, quem precisa de um segundo contacto, e quando
Chamada

Uma chamada de coordenação de duas em duas semanas. Estado do pipeline, o que o mercado devolveu, e o que sai a seguir
Relatório

Um relatório escrito por mês: abordagens enviadas, respostas, reuniões marcadas e o estado do pipeline

As abordagens e o seguimento decorrem durante todo o mês. A chamada é de duas em duas semanas e o relatório uma vez por mês, e o que os compradores nos dizem define as prioridades do mês seguinte. A chamada é uma conversa de trabalho, não uma reunião formal de ponto de situação.

Chamadas de coordenação: uma de duas em duas semanas, durante todo o prazo
Relatórios escritos: um por mês, durante todo o prazo
Prazo da colaboração: doze meses

O resultado

O que pode esperar

Trabalho contínuo e no momento certo sobre contas identificadas: abordamo-las quando decidem, fazemos o seguimento e reportamos-lhe cada passo.

O que recebe é um fluxo contínuo de conversas reais. Ninguém pode prometer uma reunião ou uma venda. O número de contactos que trabalhamos por mês depende dos mercados que aprovar depois da pesquisa, da rapidez com que a sua categoria responde e dos seus materiais, por isso definimo-lo consigo nessa altura.

Quando uma porta se abre, é o seu produto, o seu preço e o seu próprio seguimento que levam o negócio em frente. Reportamos-lhe cada abordagem, resposta e passo seguinte.

Como cobramos

Como é que isto é cobrado?

Eis como se paga o trabalho mensal, e porque parte dele é uma comissão.

Damos valores indicativos depois de uma primeira chamada, quando sabemos quantos mercados e canais estão em causa.

Uma avença mensal, num prazo de doze meses.
Uma comissão sobre as vendas que o trabalho gera.
A pesquisa, incluída quando trabalhamos em conjunto ao longo do tempo, sem custo separado.
Ou só a pesquisa, se é por aí que quer começar. Trabalhar os contactos depois disso é acordado à parte.
Uma chamada de coordenação de duas em duas semanas, incluída, durante todo o prazo.
Faturado e pago a meio do mês, dentro do mesmo mês.

Quando trabalha connosco ao longo do tempo, toda a pesquisa, o mapa de cadeias, a análise de prateleira, os compradores identificados, os candidatos a distribuidor, o calendário de compras, a via de entrada e o material de abordagem, está incluída. Não há custo separado. A pesquisa isolada também está disponível, com preço próprio.

Porque parte da nossa remuneração é uma comissão

A mensalidade cobre o trabalho em si. A comissão liga parte do que ganhamos às vendas que o trabalho gera, por isso importa-nos que cadeias vale a pena abordar, e não quantas abordamos.

Não incluído, orçamentado à parte: publicidade paga, produção de novos materiais de marketing além dos que fornece, presença física em feiras profissionais incluindo viagem e alojamento, e o lado da logística, armazenagem e expedição, que é orçamentado como parte da operação.

A forma como a EFC cobra no conjunto da oferta está descrita em Como cobramos.

Base operacional da EFC: Portugal, dentro da União Europeia (fonte: EFC LDA, NIPC 519154606, Amadora, Portugal)

Perguntas

Perguntas que os fabricantes fazem antes de começar

Qual é a duração do compromisso?

Doze meses. O pré-aviso e a cessação estão definidos no contrato.

O que recebo por escrito todos os meses?

Um relatório mensal escrito com as abordagens enviadas, as respostas recebidas, as reuniões marcadas e o estado do funil, mais o mapa de contactos atualizado. Entre relatórios, uma chamada de coordenação de duas em duas semanas.

A pesquisa está incluída?

Sim. Quando trabalha connosco ao longo do tempo, a pesquisa está incluída, sem linha separada na fatura e sem nada a comprar antes. A pesquisa também está disponível isoladamente, com preço próprio.

Quem fica com a relação com o cliente?

Fica consigo. Mantém-se o principal em todas as conversas. Abordamos e coordenamos sob a sua instrução, ao abrigo de um contrato de prestação de serviços, e a relação, o preço e o contrato são seus. Não somos o seu agente comercial nem atuamos como tal.

E se o mercado disser que não?

Então o relatório mensal di-lo, com as objeções tal como foram. Objeções recorrentes quanto a preço, quantidade mínima, adequação ao linear ou prazo de entrega são conclusões, e usamo-las consigo para mudar a ordem de prioridade e a mensagem. Um mercado que diz não com clareza é mais útil do que um que não diz nada.

Podemos alterar o âmbito durante a colaboração?

Sim. Os mercados e os canais em causa podem mudar dentro dos doze meses. Essa conversa acontece na chamada de duas em duas semanas e a alteração é acordada por escrito. O pré-aviso e a cessação regem-se pela própria colaboração.

O que aprovamos, e quando?

Quatro pontos. O âmbito, que mercados e que canais, antes de o trabalho começar. Os primeiros resultados da pesquisa, que decidem para onde vai a seguir o trabalho de contacto. A ordem de prioridade de mercados e contas, antes de ser redigido qualquer material de abordagem. E o material de abordagem antes de sair, porque leva o seu nome. Entre esses pontos, um contacto do seu lado mantém o trabalho a andar.