DESENVOLVIMENTO DE NEGÓCIO

O mapa de mercado e de compradores

A EFC mapeia as cadeias de retalho e os distribuidores, na Europa e nos EUA, que poderiam vender o seu produto, avalia cada um face às suas linhas de produto e identifica o comprador ou gestor de categoria que decide. É a pesquisa que fazemos primeiro. Chega mercado a mercado, com uma via de contacto verificada para cada nome, e está incluída quando trabalha connosco ao longo do tempo.

Um mapa sem nomes é um relatório, e um nome sem mapa é um contacto frio.

Os produtos de um fabricante ligados a quatro tipos de comprador, cadeias de retalho, lojas especializadas, distribuidores e lojas online, que convergem numa reunião com um comprador no momento certo do calendário.

A falha

Porque é que uma lista de distribuidores comprada raramente dá em alguma coisa?

Uma base de dados vende-lhe entradas. As entradas não lhe dizem se aquele distribuidor já trabalha uma marca que compete com a sua, se aquela cadeia revê a sua categoria em fevereiro ou em setembro, nem qual das quatro pessoas com "categoria" no cargo é a que assina.

O resultado é uma lista que parece progresso e raramente se converte numa conversa. As abordagens saem para um endereço geral, chegam fora da janela de revisão de categoria, e muitas vezes ficam sem resposta. É fácil concluir que a Europa é difícil. Na maioria das vezes, o problema foi a sequência, e a sequência é coisa que podemos corrigir consigo.

Uma cadeia de retalho não decide quando o fornecedor está pronto. Decide na sua janela de revisão de categoria, e uma abordagem que chega fora dela espera pela janela seguinte.

O mapa

Que cadeias e distribuidores vai realmente ver?

Mercado a mercado, nos mercados que escolhemos em conjunto. Adaptamos a pesquisa ao seu produto antes de começar, por isso veja o que se segue como um guia e não como uma lista fixa.

Cadeias que podem trabalhar a sua categoria.

Cadeias de supermercados, drogarias, farmácias e retalho especializado por mercado, cada uma com uma classificação de adequação face às suas linhas de produto específicas, alta, média ou a confirmar primeiro, e o raciocínio por trás de cada classificação escrito por extenso.

O que significam as três classificações de adequação.

Alta

A cadeia trabalha hoje a sua categoria, a prateleira tem um lugar que o seu produto poderia ocupar, e o comprador é identificável. Estas passam primeiro ao trabalho de contactos

Média

A categoria encaixa mas há algo por resolver: o posicionamento de preço face ao que já está na prateleira, o formato da embalagem, ou qual de vários compradores é responsável pela linha. O fundamento diz qual

A confirmar primeiro

Vale a pena olhar antes de a classificar num sentido ou noutro, normalmente porque a leitura da categoria precisa de ser confirmada nesse mercado. É classificada em condições depois de verificada, e não deixada a meio

A classificação é feita face às suas linhas de produto reais, e não à sua empresa. Uma cadeia classificada como média para uma linha pode ser classificada como alta para outra, e o mapa di-lo linha a linha.
O que já está naquele linear.

Que marcas concorrentes ocupam o espaço nas cadeias que priorizou, em que posicionamento de preço, e se o seu produto as complementa ou tem de deslocar uma delas.
Linhas de marca própria.

Quais dessas cadeias têm marca própria na sua categoria e a que escala, e se produzir para ela é uma via de entrada a par da venda sob a sua própria marca.
Candidatos a distribuidor por mercado.

Empresas já ativas em categorias adjacentes, cada uma com fundamentação escrita e decisores identificados pelo nome, e não um número de central telefónica. O que acontece a esses candidatos depois de o mapa ser entregue está descrito em Gestão de mercado contínua.
O calendário de decisão.

As janelas de revisão de categoria onde as decisões de linear são de facto tomadas, e as feiras profissionais da sua categoria com as respetivas datas, para que as abordagens sejam calendarizadas em função da janela e não da nossa disponibilidade.

Os nomes

Da cadeia ao comprador que decide

Depois de aprovar o mapa de cadeias, as contas prioritárias passam ao trabalho de contactos. Numa cadeia grande, a categoria costuma estar repartida por mais do que uma pessoa, pelo que o comprador da sua linha de produto raramente é o comprador cujo nome aparece primeiro numa pesquisa. Saber a qual deles escrever é a parte que dá trabalho, e é a parte que assumimos.

Cada contacto chega-lhe com uma via de contacto verificada: a função, a conta e uma via de contacto que confirmámos antes de a entregar. Quando uma via não pode ser verificada, dizemo-lo em vez de a passar como se estivesse.

O que verificamos antes de um nome chegar à sua lista.

Quatro verificações, feitas a cada candidato a distribuidor antes de ser avaliado.

Linhas concorrentes já trabalhadas: Que marcas da sua categoria já trabalham, porque um candidato cuja gama faz da sua um complemento é uma conversa diferente daquele em que a sua tem de deslocar alguma coisa
Contas que abastecem na prática: Que contas abastecem na prática, e não as que listam num site. Quando um candidato não consegue evidenciar acesso às contas que reivindica, perguntamos como é que a conta é de facto servida antes de ser priorizada
Cobertura de mercado: Se cobrem os mercados de que precisa ou apenas aquele onde são mais fortes, porque uma cobertura anunciada para toda uma região significa muitas vezes profundidade num único país
Responsabilidade interna: Quem dentro da empresa seria responsável pela sua linha, porque um candidato sem ninguém que assuma essa responsabilidade aceita a reunião e depois fica em silêncio

Cada candidato chega-lhe com as quatro verificações respondidas por escrito, porque qual delas pesa mais é uma decisão sua e não nossa.

A nossa equipa passou muitos anos a desenvolver mercados numa grande variedade de setores, nos Estados Unidos, na Europa e na América do Sul. É essa a experiência que trazemos para o seu caso.

Um contacto não verificado é pior do que nenhum, porque desperdiça uma abordagem e não devolve nada. Cada nome que lhe entregamos leva uma via de contacto verificada.

Do seu lado

O que é preciso do seu lado para isto arrancar?

O mapa é construído em função daquilo que um comprador vai efetivamente ver, por isso é construído a partir dos seus materiais reais e não do seu website. Esta é a única parte que não conseguimos fazer sem si.

As linhas de produto atuais com o posicionamento de preço, e as linhas prioritárias dentro de cada uma.
Intervalo de preço de venda ao público por linha de produto, para que a análise de linear compare com concorrentes reais e não com um preço assumido.
A sua tabela de preços e condições de venda ao canal, a encomenda mínima, e o prazo de entrega que oferece hoje a compradores europeus.
Dados de embalagem por linha: dimensões da caixa, peso de expedição, unidades por caixa e configuração da palete. Precisamos deles para os números de stock e de entrega, e raramente são publicados.
Quaisquer contratos de distribuição existentes, ou uma descrição deles quando nada está escrito, e qualquer território que já detenha ou esteja a negociar.
As provas de produto que tem: certificados, durabilidade, vida útil ou condições de garantia.
Materiais de marketing em inglês: catálogo de produto, páginas de produto com imagens da embalagem, imagens de alta resolução, e uma apresentação dirigida a um comprador de cadeia.
Qualquer conta com a qual já esteja em conversa, para que nada do que abordarmos colida com uma conversa que já tem a decorrer. Como tratamos disso
Preferências de mercado, ou o seu acordo em que sejamos nós a propor a ordem de prioridade.
Um ponto de contacto do seu lado com poder de aprovar nos pontos abaixo.

Se algum destes ainda não existir, assinalamo-lo cedo para haver tempo de o preparar antes de abordarmos compradores. A falta de materiais é uma razão frequente para este trabalho parar, por isso procuramo-los no início e não a meio.

O seu controlo

Onde é que aprova, e o que muda a sua aprovação?

Há quatro pontos de aprovação, e o trabalho só avança quando aprova. Em cada um, damos-lhe o que precisa para decidir. Esta é a pesquisa que abre o nosso trabalho de desenvolvimento de negócio.

Antes de começar o trabalho. Como trabalhamos e o âmbito, acordados por escrito: que mercados, que canais.
Depois da primeira fase. Os primeiros resultados, que decidem para onde vai a seguir o trabalho de contacto, já que pesquisamos contactos apenas nas contas que prioriza.
Antes de se redigir o material de abordagem. A ordem de prioridade de mercados e contas.
Antes de qualquer abordagem. O material de abordagem antes de ser usado, porque leva o seu nome.

O que acontece depois do mapa está em Gestão de mercado contínua.

Base operacional da EFC: Portugal, dentro da União Europeia (fonte: EFC LDA, NIPC 519154606, Amadora, Portugal)

Perguntas

Perguntas que os fabricantes fazem antes de começar

Como encontrar um distribuidor na Europa para o seu produto?

Comece pelo linear, não pelo diretório. Identifique que cadeias e canais trabalham a sua categoria em cada mercado-alvo, veja que distribuidores já abastecem essas contas em categorias adjacentes, e aborde aqueles cuja gama atual torna a sua um complemento e não um concorrente. É essa a sequência que fazemos consigo, mercado a mercado.

Como qualificar um distribuidor europeu?

Verifique quatro coisas: que marcas concorrentes já trabalha, que contas abastece de facto e não as que diz abastecer, se cobre os mercados de que precisa ou apenas aquele onde é mais forte, e quem lá dentro ficaria com a sua linha. Quando um candidato não consegue evidenciar acesso às contas que reivindica, essa é uma questão a esclarecer antes de o priorizar. Fazemos essas verificações por si antes de um nome chegar à sua lista.

Como colocar o seu produto nos supermercados europeus?

Através da janela de revisão de categoria, com um gestor de categoria identificado pelo nome, um preço que aguenta face ao que está no linear, e uma resposta a como a mercadoria chega fisicamente. A questão do stock faz parte da conversa comercial, não é um pormenor resolvido depois, e é a parte a que podemos responder por si.

Identificam cadeias e compradores concretos?

Cadeias identificadas pelo nome, candidatos a distribuidor identificados pelo nome e compradores ou gestores de categoria nas contas que priorizou, cada um com uma via de contacto verificada. Categorias sem nomes são um estudo de mercado, e não é isso que isto é.

E se já tivermos contactos em algumas destas cadeias?

Diga-nos no arranque. As relações existentes ficam excluídas da abordagem, para que nunca colidamos com uma conversa que já tem a decorrer, e um contacto existente dentro de um grupo pode ser uma via de entrada num mercado vizinho onde o mesmo grupo opera.

Podemos começar só com a pesquisa?

Sim. A pesquisa também está disponível isoladamente, e trabalhar os contactos depois disso é acordado à parte. Quando trabalhamos em conjunto ao longo do tempo, a pesquisa está incluída, sem custo separado. As condições estão na página da colaboração indicada abaixo.