DESENVOLVIMENTO DE NEGÓCIO
Como decorre a colaboração
O nosso trabalho de desenvolvimento de negócio começa com uma pesquisa em três fases, cada uma medida em semanas, e dá a sua aprovação em quatro pontos pelo caminho. Quando trabalhamos em conjunto ao longo do tempo, o trabalho mensal segue logo a seguir. Esta página descreve os passos, o que precisamos de si, o que não está incluído e como cobramos.
Publicamos isto para que possa avaliar o encaixe antes de uma chamada, e não depois de uma proposta.
A sequência
O que acontece, e por que ordem?
As fases correm por ordem, e há uma aprovação dentro da primeira fase. Depois de aprovar o mapa de cadeias, a análise de linear e a leitura da marca própria arrancam juntas face às cadeias que aprovou, e nenhuma espera pela outra.
| Fase | O que acontece | Quando | Quem |
|---|---|---|---|
| Aprovação da proposta | Como trabalhamos em conjunto, o âmbito, os mercados e os canais, e se este é de todo o trabalho certo | Antes do início | O cliente e a EFC |
| Arranque | Materiais de base recebidos, ordem de prioridade dos mercados acordada, pontos de contacto identificados | Semana um | O cliente e a EFC |
| Fase A, o mercado | Mapa de cadeias com classificações de adequação, aprovado por si, e depois a análise de categoria e de linear e a leitura da marca própria face às cadeias aprovadas | Três a quatro semanas, estimado | EFC, com a sua aprovação do mapa |
| Fase B, os contactos | Compradores e gestores de categoria identificados pelo nome, candidatos a distribuidor por mercado, calendário de compra e mapa de feiras | Três a quatro semanas, estimado | EFC |
| Fase C, entrada | Rota de entrada por mercado e canal, kit de abordagem com guiões e respostas a objeções, início da coordenação de reuniões | Duas a três semanas, estimado | EFC |
| Contínuo | Abordagens, seguimento, funil, coordenação de reuniões, relatório mensal | Durante o prazo da colaboração | A EFC, consigo na chamada de duas em duas semanas |
Dentro de uma fase, o trabalho corre em paralelo sempre que possível. As fases seguem por ordem, cada uma a partir do que aprovou na anterior. Os intervalos de semanas são estimativas, não datas, porque são os compradores que definem o calendário: em muitas cadeias as decisões de prateleira são tomadas em janelas de revisão de categoria, por isso algumas abordagens esperam pela janela seguinte.
Do seu lado
O que precisamos de si
Os seus materiais, as suas aprovações e uma pessoa com quem possamos falar. Se faltar alguma coisa, assinalamo-lo cedo para que esteja pronta antes de abordarmos alguém.
Materiais
- Contratos de distribuição existentes, ou uma descrição deles quando nada está escrito, e qualquer território que já detenha ou esteja a negociar.
- A lista de linhas de produto com as linhas prioritárias assinaladas.
- Dados de embalamento: dimensões da caixa, peso expedido, unidades por caixa e configuração de palete.
- Tabela de preços e condições de venda ao canal, a encomenda mínima, e o prazo de entrega que oferece hoje a compradores europeus.
- As provas de produto que tem: certificados, durabilidade, vida útil ou condições de garantia.
- Materiais de marketing em inglês: catálogo de produto, páginas de produto com imagens da embalagem, imagens de alta resolução, e uma apresentação dirigida a um comprador de cadeia.
- Qualquer conta com a qual já esteja em conversa, para não interferirmos numa conversa já em curso.
Aprovações
- O âmbito, os mercados e os canais, antes de o trabalho começar.
- Os primeiros resultados da pesquisa, que decidem para onde vai a seguir o trabalho de contacto, já que pesquisamos contactos apenas nas contas que prioriza.
- A ordem de prioridade de mercados e contas, antes de se redigir qualquer material de abordagem.
- O material de abordagem antes de ser usado, porque leva o seu nome.
Uma pessoa
Indica uma pessoa do seu lado com quem possamos falar para atualizações curtas e aprovações. Quando trabalhamos em conjunto ao longo do tempo, essa pessoa participa também na chamada de duas em duas semanas. Não é uma função a tempo inteiro.
Tudo aqui depende dos seus materiais. Se não existir uma página de produto em inglês, assinalamo-lo na primeira semana, porque um comprador de uma cadeia não espera enquanto ela é escrita.
Fora do âmbito
O que não está incluído?
Encontramos e trabalhamos compradores consigo. Algumas coisas ficam fora desse trabalho.
Orçamentado à parte se o pretender:
- publicidade paga
- produção de novos materiais de marketing além dos que fornece
- presença física em feiras profissionais incluindo viagem e alojamento
- logística, armazenagem e expedição, que pertencem à operação e são orçamentadas nesse âmbito
Não faz parte desta colaboração:
- atuar como o seu agente comercial ou ao abrigo de um mandato de representação
- custos de terceiros como pareceres vinculativos, registos e custos de licenciamento, que ficam a seu cargo
- aconselhamento jurídico
- aconselhamento fiscal
- qualquer função de mandatário regulamentar para dispositivos médicos
Onde a EFC assume de facto uma função regulamentar nomeada, Responsible Person ao abrigo do Regulamento Geral de Segurança dos Produtos, Regulamento (UE) 2023/988, para produtos de consumo abrangidos, isso está descrito em Conformidade e é um acordo separado.
As condições
Como cobramos este trabalho
As condições abaixo aplicam-se quando trabalhamos em conjunto ao longo do tempo. A pesquisa isolada tem preço próprio.
- Como trabalhamos
- Mensalmente, ao longo do tempo. A pesquisa isolada também está disponível, com condições próprias
- Prazo
- Doze meses
- Comissão
- A comissão sobre as vendas que o trabalho gera
- Porquê também uma comissão
- A mensalidade cobre o trabalho. A comissão liga parte do que ganhamos às vendas que ele gera, por isso importa-nos que cadeias vale a pena abordar, e não quantas
- Fase de pesquisa
- Quando trabalhamos em conjunto ao longo do tempo, toda a pesquisa está incluída, sem custo separado. A pesquisa isolada também está disponível
- Chamada de coordenação
- Uma de duas em duas semanas, durante todo o prazo
- Relatório escrito
- Um por mês, durante todo o prazo
- Faturação
- Faturado e pago a meio do mês, dentro do mesmo mês
- Valores indicativos
- Damo-los depois de uma primeira chamada, quando sabemos quantos mercados e canais estão em causa
O que recebe é um fluxo contínuo de conversas reais. Ninguém pode prometer uma reunião ou uma venda.
Depois do sim
O que acontece quando uma cadeia diz que sim?
A referenciação passa a calendário de entregas. A cadeia tem o seu próprio perfil de encomenda, os seus próprios requisitos de rotulagem e as suas próprias janelas de entrega, e falhá-las custa a referenciação mais depressa do que um desacordo de preço.
É aí que a operação entra em cena, para que isso não passe a ser um problema seu. O stock fica em Portugal, dentro da união aduaneira da UE. Normalmente, a mercadoria é introduzida em livre prática à chegada; as mercadorias de maior valor que se movimentam em volumes mais pequenos podem aguardar em regime de entreposto, com os direitos aduaneiros e o IVA na importação pagos à medida que cada unidade é introduzida em livre prática. As encomendas são depois preparadas e expedidas dentro da UE e não como novas importações.
- Base operacional da EFC
- Portugal, dentro da União Europeia (fonte: EFC LDA, NIPC 519154606, Amadora, Portugal)
Perguntas
Perguntas que os fabricantes fazem antes de começar
Quanto custa?
Damos valores indicativos depois de uma primeira chamada, porque dependem de quantos mercados e canais estão em causa. O esquema está acima: uma mensalidade durante doze meses, uma comissão sobre as vendas que o trabalho gera, faturação a meio do mês e a pesquisa incluída. A pesquisa isolada também está disponível, com preço próprio.
Com que rapidez podemos começar?
O trabalho começa quando aprova o âmbito. A primeira chamada e os seus materiais de base chegam na primeira semana, e o mapa de cadeias com as avaliações de encaixe está previsto para três a quatro semanas depois. A pesquisa decorre em três fases, cada uma medida em semanas, e quando trabalhamos em conjunto ao longo do tempo o trabalho mensal segue logo a seguir.
Que mercados conseguem trabalhar?
A Europa e os Estados Unidos têm cada um a sua página. Na Europa, a mercadoria fica na nossa base em Portugal, dentro da união aduaneira da UE, e uma base pode servir vários mercados. Nos Estados Unidos gerimos o lado comercial e planeamos o abastecimento consigo. Os mercados em causa são acordados consigo no início.
E se não tivermos materiais em inglês?
Assinalamos na primeira semana cada material em falta, para haver tempo de o preparar antes de abordarmos alguém. Não produzimos novos materiais de marketing, mas dizemos-lhe quais um comprador de uma cadeia espera ver.
Quem assina, e o que assina?
Um contrato de prestação de serviços que cobre os termos acima, com pré-aviso, cessação, responsabilidade e lei aplicável definidos no próprio contrato e não num resumo comercial. As faturas são emitidas e pagas a meio do mês, dentro do mesmo mês. Não há mandato de agência nem mandato de representação.
Trabalham com o nosso distribuidor atual?
Sim, onde existe um e está a funcionar. Nesse caso o valor costuma estar nos mercados que ele não cobre, ou na operação por trás dele, e dizemos-lhe com honestidade se a nossa entrada não acrescenta nada.
E se quisermos apenas a pesquisa?
A pesquisa também está disponível isoladamente, e trabalhar os contactos depois disso é acordado à parte. A diferença é se continuamos a trabalhar os contactos consigo depois da entrega.
Como decorre a colaboração
Encontramos os seus compradores na Europa e nos EUA, trabalhamos esses contactos consigo e, na Europa, gerimos a importação, a armazenagem e a entrega a partir de Portugal.
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