DESARROLLO DE NEGOCIO
Cómo funciona la colaboración
Nuestro trabajo de desarrollo de negocio empieza con un estudio en tres fases, cada una medida en semanas, y usted da su aprobación en cuatro puntos por el camino. Cuando trabajamos juntos a lo largo del tiempo, el trabajo mensual sigue a continuación. Esta página explica los pasos, lo que necesitamos de usted, lo que no está incluido y cómo cobramos.
Publicamos esto para que pueda valorar el encaje antes de una llamada, y no después de una propuesta.
La secuencia
¿Qué ocurre, y en qué orden?
Las fases van en orden, y dentro de la primera fase hay una aprobación. Una vez que usted aprueba el mapa de cadenas, el análisis de lineal y la lectura de marca propia empiezan a la vez sobre las cadenas que usted aprobó, y ninguno espera al otro.
| Fase | Qué ocurre | Cuándo | Quién |
|---|---|---|---|
| Aprobación de la propuesta | Cómo trabajamos juntos, el alcance, los mercados y los canales, y si este es realmente el trabajo adecuado | Antes de empezar | Usted y EFC |
| Arranque | Recepción de los materiales de base, orden de prioridad de mercados acordado, personas de contacto designadas | Semana uno | Usted y EFC |
| Fase A, el mercado | Mapa de cadenas con valoraciones de encaje, aprobado por usted, y después el análisis de categoría y de lineal y la lectura de marca propia sobre las cadenas aprobadas | Tres a cuatro semanas, estimado | EFC, usted aprueba el mapa |
| Fase B, los contactos | Compradores y responsables de categoría con nombre, distribuidores candidatos por mercado, calendario de compra y mapa de ferias | Tres a cuatro semanas, estimado | EFC |
| Fase C, entrada | Ruta de entrada por mercado y canal, kit de abordaje con guiones y respuestas a objeciones, comienzo de la coordinación de reuniones | Dos a tres semanas, estimado | EFC |
| Continuo | Abordajes, seguimiento, pipeline, coordinación de reuniones, informe mensual | Durante todo el plazo del encargo | EFC, con usted en la llamada cada dos semanas |
Dentro de una fase, el trabajo avanza en paralelo siempre que se puede. Las fases van en orden, cada una a partir de lo que usted aprobó en la anterior. Los intervalos de semanas son estimaciones, no fechas, porque son los compradores quienes fijan el calendario: en muchas cadenas las decisiones de lineal se toman en ventanas de revisión de categoría, así que algunos acercamientos esperan a la siguiente ventana.
Por su parte
Lo que necesitamos de usted
Sus materiales, sus aprobaciones y una persona con la que podamos hablar. Si falta algo, lo señalamos pronto para que esté listo antes de acercarnos a nadie.
Materiales
- Los contratos de distribución existentes, o una descripción de ellos cuando no haya nada por escrito, y cualquier territorio que ya tenga o esté negociando.
- La lista de líneas de producto con las líneas prioritarias marcadas.
- Datos de embalaje: dimensiones de la caja, peso de expedición, unidades por caja y configuración del palé.
- La tarifa y las condiciones para el canal, el pedido mínimo y el plazo de entrega que ofrece hoy a los compradores europeos.
- Las pruebas de producto que tenga: certificados, durabilidad, vida útil o condiciones de garantía.
- Materiales de marketing en inglés: catálogo de producto, fichas de producto con imágenes del envase, imágenes en alta resolución y una presentación dirigida a un comprador de cadena.
- Cualquier cuenta con la que ya esté en conversaciones, para no cruzarnos con una negociación abierta.
Aprobaciones
- El alcance, los mercados y los canales, antes de que empiece el trabajo.
- Los primeros resultados del estudio, que deciden hacia dónde va después el trabajo de contacto, ya que investigamos contactos solo en las cuentas que usted prioriza.
- El orden de prioridad de mercados y cuentas, antes de redactar ningún material de abordaje.
- El material de acercamiento antes de usarlo, porque lleva su nombre.
Una persona
Usted designa a una persona de su lado con la que podamos hablar para actualizaciones breves y aprobaciones. Cuando trabajamos juntos a lo largo del tiempo, esa persona se une también a la llamada cada dos semanas. No es un puesto a tiempo completo.
Todo aquí depende de sus materiales. Si no existe una página de producto en inglés, lo señalamos en la primera semana, porque un comprador de una cadena no espera mientras se escribe.
Fuera de alcance
¿Qué no está incluido?
Localizamos y trabajamos compradores con usted. Algunas cosas quedan fuera de ese trabajo.
Se presupuesta aparte si usted lo desea:
- publicidad de pago
- producción de materiales de marketing nuevos más allá de los que usted facilite
- asistencia física a ferias profesionales incluidos viaje y alojamiento
- la logística, el almacenaje y el envío, que pertenecen a la operación y se presupuestan allí
No forma parte de este encargo:
- actuar como su agente comercial o bajo un mandato de representación
- costes de terceros como resoluciones vinculantes, registros y tasas de licencia, que corren por su cuenta
- asesoría jurídica
- asesoría fiscal
- cualquier función de representante regulatorio para productos sanitarios
Donde EFC sí asume una función regulatoria con nombre, la de Responsible Person conforme al Reglamento General de Seguridad de los Productos, Reglamento (UE) 2023/988, para productos de consumo dentro de su ámbito, se describe en Conformidad y es un acuerdo aparte.
Las condiciones
Cómo cobramos este trabajo
Las condiciones siguientes se aplican cuando trabajamos juntos a lo largo del tiempo. El estudio por sí solo tiene su propio precio.
- Cómo trabajamos
- Mensualmente, a lo largo del tiempo. El estudio por sí solo también está disponible, con sus propias condiciones
- Plazo
- Doce meses
- Comisión
- Una comisión sobre las ventas que genera el trabajo
- Por qué hay además una comisión
- La cuota mensual cubre el trabajo. La comisión liga parte de lo que ganamos a las ventas que genera, así que nos importa qué cadenas merece la pena abordar, no cuántas
- Fase de estudio
- Cuando trabajamos juntos a lo largo del tiempo, todo el estudio está incluido, sin coste aparte. El estudio por sí solo también está disponible
- Llamada de coordinación
- Una cada dos semanas, durante todo el plazo
- Informe escrito
- Uno al mes, durante todo el plazo
- Facturación
- Facturado y pagado a mitad de mes, dentro del mismo mes
- Cifras indicativas
- Las damos después de una primera llamada, cuando sabemos cuántos mercados y canales entran en el alcance
Lo que recibe es un flujo constante de conversaciones reales. Nadie puede prometer una reunión o una venta.
Después del sí
¿Qué ocurre cuando una cadena dice que sí?
La referenciación se convierte en un calendario de entregas. La cadena tiene su propio perfil de pedido, sus propios requisitos de etiquetado y sus propias ventanas de entrega, y fallarlas cuesta la referenciación más rápido que un desacuerdo de precio.
Ahí es donde entra la operación, para que no se convierta en un problema suyo. Las existencias están en Portugal, dentro de la unión aduanera de la UE. Normalmente, la mercancía se despacha a libre práctica a la llegada; las mercancías de mayor valor que se mueven en volúmenes más pequeños pueden esperar en régimen de depósito, con los derechos de aduana y el IVA de importación pagados a medida que cada unidad se despacha. Después, los pedidos se preparan y se envían dentro de la UE y no como nuevas importaciones.
- Base operativa de EFC
- Portugal, dentro de la Unión Europea (fuente: EFC LDA, NIPC 519154606, Amadora, Portugal)
Preguntas
Preguntas que hacen los fabricantes antes de empezar
¿Qué cuesta?
Damos cifras orientativas después de una primera llamada, porque dependen de cuántos mercados y canales entran en el alcance. El esquema está arriba: una cuota mensual durante doce meses, una comisión sobre las ventas que genera el trabajo, facturación a mitad de mes y el estudio incluido. El estudio por sí solo también está disponible, con su propio precio.
¿Con qué rapidez podemos empezar?
El trabajo empieza cuando usted aprueba el alcance. La primera llamada y sus materiales básicos llegan en la primera semana, y el mapa de cadenas con las valoraciones de encaje está previsto de tres a cuatro semanas después. El estudio se desarrolla en tres fases, cada una medida en semanas, y cuando trabajamos juntos a lo largo del tiempo el trabajo mensual sigue a continuación.
¿Qué mercados pueden trabajar?
Europa y Estados Unidos tienen cada uno su página. En Europa, la mercancía está en nuestra base en Portugal, dentro de la unión aduanera de la UE, y una base puede servir a varios mercados. En Estados Unidos gestionamos el lado comercial y planificamos el abastecimiento con usted. Los mercados incluidos se acuerdan con usted al principio.
¿Y si no tenemos materiales en inglés?
Señalamos en la primera semana cada material que falte, para que haya tiempo de prepararlo antes de acercarnos a nadie. No producimos nuevos materiales de marketing, pero le diremos cuáles espera ver un comprador de una cadena.
¿Quién firma, y qué firma?
Un contrato de prestación de servicios que recoge las condiciones anteriores, con el preaviso, la resolución, la responsabilidad y la ley aplicable definidos en el propio contrato y no en un resumen comercial. Las facturas se emiten y se pagan a mitad de mes, dentro del mismo mes. No hay mandato de agencia ni mandato de representación.
¿Trabajan con nuestro distribuidor actual?
Sí, cuando existe y funciona. En ese caso el valor suele estar en los mercados que él no cubre, o en la operación que hay detrás, y le diremos con honestidad si incorporarnos no aporta nada.
¿Y si solo queremos el estudio?
El estudio también está disponible por separado, y trabajar después los contactos se acuerda aparte. La diferencia es si seguimos trabajando los contactos con usted después de la entrega.
Cómo funciona la colaboración
Localizamos a sus compradores en Europa y EE. UU., trabajamos esos contactos con usted y, en Europa, gestionamos la importación, el almacenaje y la entrega desde Portugal.
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