DESARROLLO DE NEGOCIO

Gestión continua de mercado

Una vez hecho el estudio, EFC sigue trabajando con usted sus contactos de compradores, todos los meses. Enviamos los acercamientos que usted aprobó, hacemos el seguimiento, organizamos reuniones y le preparamos antes de cada una. Recibe un informe escrito cada mes y una llamada cada dos semanas, sin tener que pedirlo.

Dos personas trabajando una lista de cuentas minoristas, con un calendario de seguimientos y el estado de cada cuenta en el tablero detrás de ellas.

La carencia

Qué evita que el estudio se detenga

Un estudio rara vez falla porque el mapa esté mal. Falla porque nadie sigue trabajándolo una vez entregado. Este es el trabajo mensual que prolonga el estudio, como parte de nuestro trabajo de desarrollo de negocio.

Los contactos envejecen. La ventana de revisión pasa. El estudio nunca fue la pieza que faltaba. La pieza que faltaba era alguien cuyo trabajo sigue después de enviar el archivo, y esa es la parte que asumimos.

Un proveedor de estudios cobra al entregar el documento, pase lo que pase después. Parte de lo que nosotros ganamos es una comisión sobre las ventas que genera el trabajo. Eso es un contrato distinto, no una promesa distinta.

El trabajo mensual

¿Qué ocurre en un mes normal?

Cada mes ocurren seis cosas, mientras trabajemos juntos. Alrededor de ellas hay una llamada cada dos semanas y un informe escrito cada mes, para que sepa siempre en qué punto están las cosas.

Mantenimiento del mapa de contactos.

Cadenas, distribuidores y contactos con nombre procedentes del mapa de contactos actualizados y ampliados, incluidos los candidatos que aparecen en el trabajo de campo.
Acercarse a los compradores.

Los acercamientos salen con el texto que usted aprobó, a contactos nuevos y a los que ya están en conversación.
Seguir cada conversación.

Todas las conversaciones abiertas: quién está en curso, quién está pendiente de respuesta, quién necesita seguimiento y cuándo.
Organizar reuniones.

Reuniones coordinadas con los contactos que respondieron, incluido un briefing breve antes de cada reunión, para que entre sabiendo con quién se reúne, qué le importa a esa cuenta y con qué le sugerimos abrir.
Lo que dicen los compradores.

Lo que el mercado está diciendo de verdad: las objeciones que se repiten sobre precio, disponibilidad y plazo de entrega, las preguntas que vuelven una y otra vez, y las tendencias que emergen de las conversaciones.
Qué cambiamos a medida que llegan las respuestas.

El orden de prioridad entre mercados y canales, y los mensajes de abordaje, actualizados con usted en función de lo que muestran las respuestas reales y no del plan inicial.

El ritmo

Cómo transcurre el mes

Cada mes sigue el mismo patrón, para que pueda planificar en función de él.

Abordaje

Los abordajes salen conforme a los guiones aprobados, de forma continua, hacia contactos nuevos y hacia contactos ya en proceso
Seguimiento

Cada conversación abierta queda registrada: quién espera una respuesta, quién necesita un segundo contacto, y cuándo
Llamada

Una llamada de coordinación cada dos semanas. Estado del pipeline, lo que ha devuelto el mercado, y qué sale a continuación
Informe

Un informe escrito al mes: abordajes enviados, respuestas, reuniones concertadas, y el estado del pipeline

Los acercamientos y el seguimiento se hacen durante todo el mes. La llamada es cada dos semanas y el informe una vez al mes, y lo que nos dicen los compradores marca las prioridades del mes siguiente. La llamada es una conversación de trabajo, no una reunión formal de seguimiento.

Llamadas de coordinación: una cada dos semanas, durante todo el plazo
Informes por escrito: uno al mes, durante todo el plazo
Plazo del encargo: doce meses

El resultado

Qué puede esperar

Trabajo constante y en el momento oportuno sobre cuentas identificadas: nos acercamos cuando deciden, hacemos el seguimiento y le informamos de cada paso.

Lo que recibe es un flujo constante de conversaciones reales. Nadie puede prometer una reunión o una venta. Cuántos contactos trabajamos cada mes depende de los mercados que usted apruebe después del estudio, de la rapidez con que responde su categoría y de sus materiales, así que lo fijamos con usted en ese momento.

Cuando se abre una puerta, son su producto, su precio y su propio seguimiento los que la hacen avanzar. Le informamos de cada acercamiento, respuesta y siguiente paso.

Cómo cobramos

¿Cómo se cobra esto?

Así se paga el trabajo mensual, y por qué parte de él es una comisión.

Damos cifras orientativas después de una primera llamada, cuando sabemos cuántos mercados y canales entran en el alcance.

Una cuota mensual, con un plazo de doce meses.
Una comisión sobre las ventas que genera el trabajo.
El estudio, incluido cuando trabajamos juntos a lo largo del tiempo, sin coste aparte.
O solo el estudio, si es por ahí por donde quiere empezar. Trabajar después los contactos se acuerda aparte.
Una llamada de coordinación cada dos semanas, incluida, durante todo el plazo.
Facturado y pagado a mitad de mes, dentro del mismo mes.

Cuando trabaja con nosotros a lo largo del tiempo, todo el estudio, el mapa de cadenas, el análisis de lineal, los compradores identificados, los candidatos a distribuidor, el calendario de compras, la vía de entrada y el material de acercamiento, está incluido. No hay coste aparte. El estudio por sí solo también está disponible, con su propio precio.

Por qué parte de nuestra remuneración es una comisión

La cuota mensual cubre el trabajo en sí. La comisión liga parte de lo que ganamos a las ventas que genera el trabajo, así que nos importa qué cadenas merece la pena abordar, no a cuántas nos acercamos.

No incluido, se presupuesta aparte: publicidad de pago, producción de materiales de marketing nuevos más allá de los que usted facilite, asistencia física a ferias profesionales incluidos viaje y alojamiento, y la parte de logística, almacenaje y envío, que se presupuesta como parte de la operación.

Cómo cobra EFC en el conjunto de la oferta se describe en Cómo cobramos.

Base operativa de EFC: Portugal, dentro de la Unión Europea (fuente: EFC LDA, NIPC 519154606, Amadora, Portugal)

Preguntas

Preguntas que hacen los fabricantes antes de empezar

¿Cuál es la duración del compromiso?

Doce meses. El preaviso y la terminación se establecen en el contrato.

¿Qué recibo por escrito cada mes?

Un informe mensual por escrito con los abordajes enviados, las respuestas recibidas, las reuniones concertadas y el estado del pipeline, más el mapa de contactos actualizado. Entre informes, una llamada de coordinación cada dos semanas.

¿Está incluido el estudio?

Sí. Cuando trabaja con nosotros a lo largo del tiempo, el estudio está incluido, sin línea aparte en la factura y sin nada que comprar antes. El estudio también está disponible por separado, con su propio precio.

¿Quién es dueño de la relación con el cliente?

Usted. Sigue siendo el principal en todas las conversaciones. Nosotros abordamos y coordinamos siguiendo sus instrucciones, bajo un contrato de prestación de servicios, y la relación, el precio y el contrato son suyos. No somos su agente comercial ni actuamos como tal.

¿Y si el mercado dice que no?

Entonces el informe mensual lo dice, con las objeciones tal y como se plantearon. Las objeciones que se repiten sobre precio, pedido mínimo, encaje de lineal o plazo de entrega son hallazgos, y los usamos con usted para cambiar el orden de prioridad y los mensajes. Un mercado que dice que no con claridad es más útil que uno que no dice nada.

¿Se puede cambiar el alcance durante el encargo?

Sí. Los mercados y los canales incluidos pueden cambiar dentro de los doce meses. Esa conversación se tiene en la llamada cada dos semanas y el cambio se acuerda por escrito. El preaviso y la terminación se rigen por la propia colaboración.

¿Qué aprobamos y cuándo?

Cuatro puntos. El alcance, qué mercados y qué canales, antes de que empiece el trabajo. Los primeros resultados del estudio, que deciden hacia dónde va después el trabajo de contacto. El orden de prioridad de mercados y cuentas, antes de redactar cualquier material de acercamiento. Y el material de acercamiento antes de que salga, porque lleva su nombre. Entre esos puntos, un contacto de su lado mantiene el trabajo en marcha.